依諾維紳作為一個時尚、前衛(wèi)的家具品牌，來自北歐丹麥童話王國的設計風格結合符合實際的銷售渠道，使得依諾維紳這一品牌在和亞洲市場日漸成熟。2001年1月依諾維紳生產(chǎn)基地的竣工標志著自99年3月在設立分公司的成功運作。依諾維紳公司每年都會國內外的國際家具展和完善的國外管理體系來影響、開拓和穩(wěn)固及亞洲市場。 在新的一個世紀里，依諾維紳的發(fā)展方向是永遠帶領時尚潮流，定位于功能，簡潔化的現(xiàn)代家庭新概念！帶著我們的產(chǎn)品，帶著我們的自信，我們相繼參加了國內外重大展會，同時一并獲得國內外專業(yè)人士的一致贊同。一系列國內外知名展會更加推動了公司的發(fā)展。短期時間內的飛速發(fā)展，不僅僅是因為的工廠從裝飾到設備都是優(yōu)異，產(chǎn)品也是品質純正的丹麥式產(chǎn)品，更是因為依諾維紳為全國經(jīng)銷商乃至整個家具界輸入了一股嶄新的家具理念。 依諾維紳的每一件家具都很簡單，款式也并不是很多，但每年都會有約三分之一的產(chǎn)品更新幅度，而所有的風格，無一不是緊緊跟隨國際潮流，帶動家具界的設計方向！ 我們提供的不僅僅是一件家具，而是一種能為你的生活創(chuàng)造無限可能的生活方式。

7月3日，依諾維紳家具2013年經(jīng)銷商大會在北京懷柔總部隆重召開，來自亞洲各地的80多位依諾維紳經(jīng)銷商參加了本次大會。會議以“回歸自我，決勝未來”為主題，展現(xiàn)了依諾維紳在大家居背景下集中精力，回歸很強勢產(chǎn)品，打造全球功能沙發(fā)床優(yōu)先生產(chǎn)品牌的偉大目標和信心。網(wǎng)易家居記者在大會上特別采訪了依諾維紳總裁楊建偉。

依諾維紳家具總裁 楊建偉

在大家居時代中“回歸自我” 只做自已很強的產(chǎn)品

網(wǎng)易家居：7月建博會即將召開，“集成家居”成為主題，現(xiàn)在有好多家居企業(yè)已經(jīng)開始做集成了，您恰恰和他們相反，在這個時候放棄縱向發(fā)展，“回歸自我”。那么您是怎么看待目前集成家居的趨勢，和我們選擇的道路的呢？

楊建偉：有些企業(yè)可能這樣定位，但是現(xiàn)在很多做“集成家居”的企業(yè)都是跟風走，很多企業(yè)根本不知道做集成家居是做什么的。另外，我始終認為作為制造企業(yè)，只有一部分產(chǎn)品是你的生產(chǎn)優(yōu)勢，能的提高/增加產(chǎn)品質量。因為已經(jīng)做了很多年，但是一旦做了集成之后有一個很大的問題，產(chǎn)品沒有核心競爭力，不知道哪個產(chǎn)品好，只是為了迎合大家居的行情去做，因為消費者喜歡這種集成家居。但是我們目前選擇的是開始幫助消費者成熟，讓消費者選擇自己喜歡的家具。為什么一個現(xiàn)代家具和一個新古典家具不能同時放在自己的家里，而必須是現(xiàn)代風格或者新古典風格呢？其實北歐就是一個比較成熟的社會，消費者基本上是喜歡什么東西，就買一個什么樣的東西。而很多人的家是給別人看的，所以他們注重風格的選擇。

還有一個可能是消費習慣差距很多年，造成了現(xiàn)在的消費者在選擇產(chǎn)品的時候，跟著趨勢走。所以雖然現(xiàn)在很多企業(yè)在做集成家居，但是我不認為他們能維持多少年。就像當年的實木家具和板式家具一樣，以前做板式的今天去做實木了，做實木的過幾年又去做板式了，企業(yè)沒有生命力。我們選擇在這種情況下去做我們的產(chǎn)品，是為了將來的趨勢。如果一個經(jīng)銷商，一直跟著廠家和市場，做板式的時候跟著做板式，做實木的時候跟著做實木，等錢賠的差不多的時候，就一定會選擇做自己的，而那時候我們的作用就會體現(xiàn)出來。作為一個有特色的店面，他們一定需要一款沙發(fā)床或者功能沙發(fā)，那么優(yōu)先個想到的就應該是依諾維紳。我們打造的是這個，所以我們的選擇是犧牲了很多利益的，并且更多的是考慮經(jīng)銷商的利益，我們不想讓經(jīng)銷商再上當。

網(wǎng)易家居：集成家居大概能分三類企業(yè)：優(yōu)先類，賣場這種流通企業(yè)可以渠道整合；第二類，跟著趨勢走，可能并不懂得生產(chǎn)這類產(chǎn)品，就去找其他廠家OEM；但是也有一類企業(yè)，比如華鶴，他們前些年在木門領域投入了很多，在家具領域也投入了很多，對衣柜行業(yè)的市場也都有一定的了解，這類的集成企業(yè)是呈穩(wěn)步的發(fā)展趨勢的。

楊建偉：對，這就看他們的企業(yè)定位了。有些企業(yè)是為了做生產(chǎn)品牌，有些企業(yè)選擇的發(fā)展方向可能是向商業(yè)品牌發(fā)展。選擇商業(yè)品牌定位的時候必須做集成家居，因為商業(yè)品牌的產(chǎn)品范圍里面必須有一定的產(chǎn)品讓大家去選擇。但是依諾維紳選擇的是成為一個生產(chǎn)品牌。在行業(yè)里面，我們更多地不是直接跟消費者打交道，而是B2B打交道，這個B方去影響后來的B2C。因為我們在產(chǎn)品單一的情況下，如果想獲得消費者的口碑，很多時候是經(jīng)銷商認可的。

像華鶴這類企業(yè)，做集成，可能是想選擇做商業(yè)品牌，而選擇做商業(yè)品牌是非常艱難的。當年丹麥500多家商業(yè)企業(yè)活下來的，目前我只知道有一家，就是北歐風情。目前選擇做商業(yè)品牌的企業(yè)，比較有名的是曲美，他們不只做制造，而是全系列。做商業(yè)品牌和制造企業(yè)的定位，很多是不一樣的。我們更多選擇是做生產(chǎn)品牌，因為我們?yōu)槿蚝芏噤N售企業(yè)服務，而為商業(yè)品牌服務，只能提供一些個性化的產(chǎn)品，產(chǎn)品又必須量化、簡化，所以只能只做我們很強的產(chǎn)品，否則這些商業(yè)企業(yè)不會選擇我們。

網(wǎng)易家居：就是說依諾維紳的目標是全球范圍內，賣功能沙發(fā)床的企業(yè)，或者其他集成企業(yè)想做功能沙發(fā)床這個品類的時候，就優(yōu)選依諾維紳來OEM？

楊建偉：我們一律是同類產(chǎn)品的優(yōu)先。至少我們今天做的宣傳是讓經(jīng)銷商，在做獨立店，選擇沙發(fā)床的時候，認為我們是優(yōu)先。除此之外，我們打造的另一個特色是簡約北歐風格。因為經(jīng)銷商在做店的時候，肯定會選擇一個個性的東西，我們就是想和這些能夠跟我們配套的經(jīng)銷商結合在一起。

幫助代理商實現(xiàn)更多店中店展示

網(wǎng)易家居：年初采訪楊總的時候，楊總提到過2013年推出的一個“打破代理”的渠道模式，目前做得怎么樣了？

楊建偉：目前正在進展當中，但是在一定程度上相對是比較難的，因為要打破經(jīng)銷商的代理權。我們現(xiàn)在做的更多的是一種店中店的概念，就是有我們的品牌，有我們的LOGO，有我們全套的展示系統(tǒng)。等于走進這個店里面，就會看到一個標準的角落有一個完整的依諾維紳形象。

因為現(xiàn)在的獨立店面造成的很大的問題就是經(jīng)銷商的房租。一個獨立店面可能需要100平方米，但是這種店中店，可能只需要20平方米，100平方米可以投成五個店中店。花的房租是一樣的，但是實現(xiàn)目標是不一樣的。這個也是出于對經(jīng)銷商利益的考慮，所以我們今天會議上向他們推廣，就是推廣更多的店中店。

另外，一個店面在一個家具城或者十多個、二十多個家具城當中，想永遠保持先進位置很難，所以我希望經(jīng)銷商不要放在一個家具城里，而是把雞蛋散到不同的五個家具城當中，由五個店中店代替一個店面，費用是一樣的。我們能夠提供完整的展示形象，包括我們的Display系統(tǒng)和產(chǎn)品展示系統(tǒng)，營業(yè)員沒有任何困難去銷售，而我們的品牌得到的銷售、宣傳也多了，我們的營業(yè)額也就增加了。

網(wǎng)易家居：店中店不要任何加盟費嗎？

楊建偉：我們不要。我們現(xiàn)在的目標轉換是，不以城市為標準，而是以家具城為標準，必須保持到50%以上的家具城里面有我們的店面。而經(jīng)銷商單獨愿意做的，就是不投入更多的費用，以店中店形式去推廣。所以我們目前的Display系統(tǒng)，就是為迎合他們，讓他們去推廣，讓我們的產(chǎn)品能在更多的家具城展示出來。

網(wǎng)易家居：那么原來的代理經(jīng)銷商，他們的情緒怎么樣？

楊建偉：目前我們正在說服我們的代理商自己去做這件事情，因為他們也需要營業(yè)額遞增，需要更多地展示。我們把主動權放在他們手上，如果他們實在是不做，我們就得商量整個產(chǎn)品規(guī)劃的問題。

網(wǎng)易家居：可是他們的店面只有這么多。即使做店中店，也不會有更多的店面展示。

楊建偉：我們正在嘗試幫助他們去做的，就是讓他們把產(chǎn)品批給其他的人去做。

網(wǎng)易家居：他們肯不肯放下這個權，再批給別人？

楊建偉：對，這就是目前我們很難做的，但是我們不像一些大家居產(chǎn)品，沒辦法分割開，我們的產(chǎn)品是相對比較容易的。

網(wǎng)易家居：他們從廠家拿貨，再批給別人，他們中間能賺多少收銀？

楊建偉：這個里面有很多模式。優(yōu)先，產(chǎn)品給別人銷售是一個提成，例如百分之十幾或者二十幾，他們要承擔所有的售后服務，因為作為總代理，產(chǎn)品交給別人做售后也不是特別好的事情。第二種方式，就是租賃別人的這個平方米的房租。第三種，就是直接將產(chǎn)品批發(fā)給他們，至于他們中間提成多少，是他們之間商量的事。