中小型涂料經(jīng)銷商需牢記四要素、三要訣

　　中小型涂料經(jīng)銷商要認(rèn)清四種關(guān)鍵要素，熟諳和理解彼此這間如何相互協(xié)調(diào)、合理配合運(yùn)用至關(guān)重要，另外掌握好三個(gè)要訣是前提。

　　四種關(guān)鍵要素——店面、人員、廣告、服務(wù)

　　要素1：店面

　　關(guān)鍵詞：4S旗艦店

　　4S旗艦店即：展示（showing）、銷售（sale），培訓(xùn)（schooling）和服務(wù)（service）旨在提高企業(yè)的綜合實(shí)力，品牌信譽(yù)和公司形象。

　　房地產(chǎn)和裝修行業(yè)的急速發(fā)展，加之媒體的有關(guān)報(bào)道，涂料開(kāi)始被越來(lái)越多的業(yè)主所了解和關(guān)注。業(yè)主自主購(gòu)買的比例越來(lái)越大，依賴油工的比例越來(lái)越小，這也是涂料經(jīng)銷商希望和意欲爭(zhēng)取的目標(biāo)。但業(yè)主對(duì)涂料知之甚少，自主購(gòu)買存在被欺騙，怕貨不真，價(jià)不實(shí)的心理，這樣一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的品牌涂料4S旗艦店就呼之而出。

　　4S旗艦店作用對(duì)業(yè)主、裝修公司和分銷商來(lái)說(shuō)：有扶持、有實(shí)力、提高/增加質(zhì)量，規(guī)范運(yùn)作、合格購(gòu)買，為直銷創(chuàng)造前提。對(duì)員工來(lái)說(shuō)：有歸屬和被尊重的感覺(jué)，有具有價(jià)值空間，能實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值，吸引其真正投身涂料事業(yè)。

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　　要素2：人員

　　關(guān)鍵詞：公司化管理

　　要在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)搶占先機(jī)，必須把終端前移，主要戰(zhàn)場(chǎng)為新交房的小區(qū)，家裝公司等。要想在業(yè)主開(kāi)始想裝修時(shí)就爭(zhēng)取過(guò)來(lái)，就必須有先入為主的意識(shí)。直銷代表就是這個(gè)主戰(zhàn)場(chǎng)的生力軍，承擔(dān)向業(yè)主宣傳，服務(wù)的重要任務(wù)。與之相配合的還有導(dǎo)購(gòu)，送貨員等人員。

　　要素3：廣告

　　關(guān)鍵詞：以小搏大

　　考慮到中小型涂料經(jīng)銷商資金狀況，建議客戶在當(dāng)?shù)赝度?—8萬(wàn)元針對(duì)性強(qiáng)的戶外固定性廣告，表現(xiàn)形式為戶外廣告牌，公交車，路牌等，投放地段為建材市場(chǎng)，小區(qū)附近，十字路口等，投放時(shí)間建議6—12個(gè)月。

　　廣告表現(xiàn)形式和投放地段的選擇主要是為了經(jīng)銷商直銷代表在和終端客戶談判時(shí)夸張引用，達(dá)到重新喚醒客戶似曾看到的廣告，把廣告效果第二次傳播。如果按直銷代表一天能找到三家業(yè)主，個(gè)直銷代表就能15告之45家業(yè)主，品牌的提及率也就擴(kuò)大的45倍，多次的重復(fù)也加深了品牌的認(rèn)知度。

　　要素4：服務(wù)

　　關(guān)鍵詞：專業(yè)打造口碑

　　售前服務(wù)：房子墻體面積測(cè)量，墻體酸堿度測(cè)試，板材種類了解等等。

　　售中服務(wù)：涂料用量計(jì)算和品種推薦，效果展示，買贈(zèng)促銷開(kāi)展等等。

　　售后服務(wù)：免費(fèi)無(wú)氣噴涂、送貨、全程跟蹤服務(wù)，裝修后的回訪，贈(zèng)送等等。

　　總之，以上四個(gè)關(guān)鍵因素（店面、人員、廣告、服務(wù)）缺一不可，相互影響，相互引用，相互倚重。

　　三個(gè)要訣——加盟、創(chuàng)業(yè)、執(zhí)行

　　要訣1：加盟

　　關(guān)鍵詞：有加盟才會(huì)有經(jīng)營(yíng)

　　在新一輪的創(chuàng)業(yè)過(guò)程中，就須有破釜沉舟的勇氣，克服前怕狼后怕虎的畏縮心理。成功的經(jīng)銷商有大局胸懷，420W5tAotj0的目光，努力完成自己脫蛹化蝶的過(guò)程，即完成從“生意人”向“企業(yè)家”的轉(zhuǎn)變。他們不等不靠，有計(jì)劃，有步驟加盟用于有益于銷售的工具，打造屬于自己的品牌和事業(yè)。失敗的經(jīng)銷商一味強(qiáng)調(diào)和依賴廠家的投入，事事計(jì)較，精打細(xì)算，不愿意自己掏腰包，這樣導(dǎo)致經(jīng)銷商在市場(chǎng)操作過(guò)程中不盡心盡力，事不關(guān)已。其實(shí)要講明的只是一個(gè)簡(jiǎn)單的道理；沒(méi)有加盟何來(lái)經(jīng)營(yíng)，無(wú)加盟想有經(jīng)營(yíng)是投機(jī)；當(dāng)然加盟要有方向，要有目標(biāo)，要根據(jù)年度銷售計(jì)劃，設(shè)定加盟的項(xiàng)目，做好預(yù)算。

　　加盟建議：店面的選址和裝修；招聘和培訓(xùn)人員及工資管理等；適量的戶外廣告；服務(wù)工具，如無(wú)氣噴涂機(jī)，小型貨車；樣板間；倉(cāng)庫(kù)；正規(guī)辦公場(chǎng)所；促銷工具。

　　要訣2：創(chuàng)業(yè)

　　關(guān)鍵詞：創(chuàng)業(yè)意味著付出，努力才會(huì)有成就

　　重要建議：年銷量在3百萬(wàn)噸以下的涂料經(jīng)銷商不要在員工面前以老板自居。

　　應(yīng)該帶領(lǐng)自己的員工拼殺在市場(chǎng)優(yōu)先線，了解顧客的需要掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，殫精竭慮做市場(chǎng)，想方設(shè)法求發(fā)展。與之形成鮮明對(duì)比的就是有些經(jīng)銷商不是打牌、喝茶、看報(bào)紙，就是哀聲嘆氣，怨天尤人，怪廠家不投入，道市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，生意沒(méi)有往年好。

　　想在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，占到一律優(yōu)勢(shì)，就必須占到市場(chǎng)份額的10%以上。無(wú)論是剛從事涂料行業(yè)的經(jīng)銷商，還是從事涂料行業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富的經(jīng)銷商，在沒(méi)有達(dá)到此目標(biāo)之前，建議和自己的員工一道，朝六晚九，親自管理，摸爬滾打，開(kāi)始第二次艱辛創(chuàng)業(yè)。

　　要訣3：執(zhí)行

　　關(guān)鍵詞：方法對(duì)頭，星星之火可以燎原

　　了解市場(chǎng)，包括你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。要對(duì)當(dāng)?shù)氐姆康禺a(chǎn)有所了解，每月有多少新小區(qū)開(kāi)盤，小區(qū)有多少棟樓，每棟樓有多少層，一棟樓有多少單元。是什么的類型的房子，買房的人是什么群體等。要對(duì)當(dāng)?shù)氐耐苛辖?jīng)銷商有所了解，有多少家經(jīng)銷商，有多少個(gè)品牌，有檔次涂料多，還是中檔涂料吃香，抑或是低價(jià)位的受歡迎。流行什么樣包裝，涂裝體系和風(fēng)格等。

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