國(guó)å…§(nèi)原創(chuà ng)å“牌水å©å…’發(fÄ)展快
在大城市ä¸çš„主è¦æ¸ é“å°±æ˜¯å•†å ´(chÇŽng)ï¼Œå› æ¤ç«¥è£éƒ½éžå¸¸é‡è¦–å•†å ´(chÇŽng)å°(duì)自己å“牌的看法,日å‰è¨˜è€…采訪了北京ã€ä¸Šæµ·ã€å»£å·žå¹¾å®¶å¤§åž‹å•†å ´(chÇŽng)çš„ç«¥è£éƒ¨ç¶“(jÄ«ng)ç†ï¼Œäº†è§£ç«¥è£å“牌在å„å•†å ´(chÇŽng)ä¸çš„銷售ç¾(xià n)ç‹€ï¼Œæœ¬æœŸç‚ºåŒ—äº¬ä¸‰å®¶å•†å ´(chÇŽng)經(jÄ«ng)ç†çš„訪談。
北京莊å‹å´‡å…‰å•†å ´(chÇŽng)ç«¥è£ä»ä»¥ä¼‘閑為主
北京莊å‹å´‡å…‰ç™¾è²¨å•†å ´(chÇŽng)地處北京城å€(qÅ«)的商圈ä¸ï¼Œæ˜¯åŒ—京童è£éŠ·å”®çš„é‡è¦å•†å ´(chÇŽng)之一,北京莊å‹å´‡å…‰ç™¾è²¨å•†å ´(chÇŽng)çš„ç«¥è£å€(qÅ«)也å¯è¬‚有自己的特色的童è£å€(qÅ«),兒童å€(qÅ«)ä¸ä¸åƒ…有童è£éŠ·å”®è€Œä¸”還有兒童活動(dòng)å ´(chÇŽng)所,是北京銷售童è£çš„å•†å ´(chÇŽng)ä¸åŠŸèƒ½è¼ƒå…¨çš„ä¸€å®¶å•†å ´(chÇŽng)ï¼Œå› æ¤ä¹Ÿå¯ç¨±å¾—ä¸Šè¼ƒæœ‰ç‰¹è‰²çš„å•†å ´(chÇŽng)。
記者日å‰èµ°è¨ªäº†åŒ—京莊å‹å´‡å…‰ç«¥è£éƒ¨ï¼Œå°±ç«¥è£çš„經(jÄ«ng)營(yÃng)é‡‡è¨ªäº†å•†å ´(chÇŽng)營(yÃng)æ¥(yè)五部?jÄ«)和n經(jÄ«ng)ç†æ±Ÿæ¢…。
江梅說(shuÅ):“北京莊å‹å´‡å…‰ç«¥è£2008年銷售有所æå‡ï¼ŒåŒ—京莊å‹å´‡å…‰çš„å“牌構(gòu)æˆæ˜¯ä»¥å“牌帶動(dòng)å“牌çµ(jié)構(gòu)çš„æå‡ã€‚”
江梅在談到å—方和北方å“牌時(shÃ)èª(rèn)為,隨著童è£å“牌的æˆç†Ÿå’Œç™¼(fÄ)展,ç¾(xià n)在的å—北的地域性差異已經(jÄ«ng)ä¸æ˜¯å•(wèn)題了,很多å—æ–¹å“ç‰Œåœ¨åŒ—äº¬å¸‚å ´(chÇŽng)銷售的éžå¸¸å¥½ã€‚
å°(duì)于童è£å“牌發(fÄ)展的狀æ³ï¼Œæ±Ÿæ¢…經(jÄ«ng)ç†ä¹Ÿæœ‰è‘—自己的èª(rèn)è˜(shÃ),她èª(rèn)為:“ç¾(xià n)在童è£å“牌的åŒè³ª(zhì)化ç¾(xià n)象比較嚴(yán)é‡ï¼Œå„å“牌無(wú)論是款å¼ã€é¢æ–™ã€è‰²å½©é‚„是陳列都很相似,導(dÇŽo)致在åŒä¸€å±¤é¢ä¸Šçš„競(jìng)çˆ(zhÄ“ng)éžå¸¸æ¿€çƒˆã€‚這一點(diÇŽn)åšçš„å°±éžå¸¸å¥½ï¼Œåœ¨åŒ—京莊å‹å´‡å…‰çœ‹å„家女è£å“ç‰Œä½ æœƒ(huì)發(fÄ)ç¾(xià n),æ¯å®¶å¥³è£éƒ½æ˜¯ç‰¹é»ž(diÇŽn)鮮明,有自己的è¨(shè)計(jì)風(fÄ“ng)æ ¼å’Œç‰¹è‰²ï¼Œæœ‰è‡ªå·±æ‰€é‡å°(duì)的消費(fèi)ç¾¤é«”ï¼Œå¸‚å ´(chÇŽng)產(chÇŽn)å“éžå¸¸è±å¯Œï¼Œå„å“牌之間的競(jìng)çˆ(zhÄ“ng)是差異化競(jìng)çˆ(zhÄ“ng),ä¸æœƒ(huì)在åŒä¸€å±¤æ¬¡ä¸Šçˆ(zhÄ“ng)奪åŒä¸€å®¢ç¾¤ï¼Œé€™å°(duì)ç«¥è£å“牌的發(fÄ)展有éžå¸¸å¤§çš„示范效應(yÄ«ng)。童è£ç¾(xià n)在的狀æ³æ°æ°æ˜¯å¾ˆå¤šå“牌在åŒä¸€å±¤æ¬¡ä¸Šçˆ(zhÄ“ng)奪相åŒçš„客群,當(dÄng)然童è£å“牌發(fÄ)展的時(shÃ)é–“è¼ƒæ™šï¼Œå› æ¤ç›¸å°(duì)女è£è€Œè¨€é‚„ä¸ç®—æˆç†Ÿï¼Œä½†å€Ÿé‘’女è£çš„發(fÄ)展?fà n)é¡©r,我們看到童è£å“牌形æˆè‡ªå·±çš„å“牌特色和è¨(shè)計(jì)風(fÄ“ng)æ ¼å·²ç¶“(jÄ«ng)是當(dÄng)å‹™(wù)之急了,這是為了é¿å…åŒè³ª(zhì)化競(jìng)çˆ(zhÄ“ng),çˆ(zhÄ“ng)å–更大的發(fÄ)展空間的很好途徑。也æ£å› æ¤ï¼Œè¨±å¤šå•†å ´(chÇŽng)在調(dià o)æ•´å“牌çµ(jié)構(gòu)時(shÃ)也會(huì)更多考慮引進(jìn)風(fÄ“ng)æ ¼ç‰¹é»ž(diÇŽn)比較ä¸åŒçš„ç«¥è£å“牌。”
北京當(dÄng)代商城知性客群ç†æ™ºæ¶ˆè²»(fèi)
當(dÄng)記者來(lái)到北京當(dÄng)ä»£å•†åŸŽå»£å ´(chÇŽng)å‰ï¼Œæ£é–€ä¸Šæ–¹“熱烈慶ç¥ç•¶(dÄng)代商城榮ç²2007北京å大商æ¥(yè)å“牌”的宣傳語(yÇ”)æ ¼å¤–å¼•äººæ³¨ç›®ã€‚
當(dÄng)代商城地處北京海淀å€(qÅ«)ä¸é—œ(guÄn)æ‘çš„å…¥å£è™•ï¼Œåœ°ç†ä½ç½®å„ª(yÅu)越,所覆蓋的消費(fèi)群體多為高知è˜(shÃ)ï¼Œå› æ¤ç•¶(dÄng)代商城將自身定ä½äºŽ“有檔次優(yÅu)å“百貨店”。為了這個(gè)目標(biÄo),商城經(jÄ«ng)éŽ(guò)多年努力,ä¸æ–·æå‡å•†å ´(chÇŽng)ç’°(huán)境å“質(zhì)ã€å“牌檔次和æœå‹™(wù)質(zhì)é‡ï¼Œè®“消費(fèi)è€…èƒ½å¤ æ›´äº«å—消費(fèi)çš„éŽ(guò)程。
å°(duì)于å³å°‡åˆ°ä¾†(lái)的奧é‹(yùn)會(huì),當(dÄng)代商城也早在三年å‰å°±é–‹å§‹äº†éƒ¨ç½²ï¼Œ24å°æ™‚(shÃ)æœå‹™(wù)熱線,ä¸è‹±æ–‡å°(duì)照的價(jià )簽,一站å¼é€€æ›è²¨ï¼Œéƒ½æ˜¯ç•¶(dÄng)代商城已經(jÄ«ng)實(shÃ)施的措施。作為北京è¨(shè)ç½®“外賓接待ä¸å¿ƒ”çš„å•†å ´(chÇŽng),當(dÄng)代æ“有完備的奧é‹(yùn)æœå‹™(wù)接待體系,能æ供英ã€æ³•ã€ä¿„ã€æ—¥ã€æ„ç‰å¤šèªž(yÇ”)種æœå‹™(wù)的志愿者隊(duì)ä¼é布整個(gè)商城。å°(duì)待商城的VIP客戶,商城還有客戶代表進(jìn)行一å°(duì)一陪購(gòu)æœå‹™(wù),在細(xì)節(jié)å’Œæœå‹™(wù)上下工夫,æå‡äº†å•†åŸŽçš„綜åˆç«¶(jìng)çˆ(zhÄ“ng)力。
在當(dÄng)代商城,記者采訪了商å“é‹(yùn)營(yÃng)部æ¥(yè)å‹™(wù)三部主管王æ¾æ¿¤ã€‚å°(duì)于童è£ç‡Ÿ(yÃng)銷,王æ¾æ¿¤èªª(shuÅ):“當(dÄng)代商城的童è£éŠ·å”®æ¯å¹´éƒ½åœ¨æå‡ã€‚由于商城目標(biÄo)消費(fèi)群體多數(shù)為ä¸é—œ(guÄn)æ‘地å€(qÅ«)çš„å„å¤§é™¢æ ¡çš„è€å¸«å’Œé™„近高科技公å¸çš„ç™½é ˜(lÇng),他們的文化層次和生活質(zhì)é‡ç›´æŽ¥å½±éŸ¿ä»–們å°(duì)å©åçš„å¡‘é€ ï¼Œé€™ç¨®å¡‘é€ ç•¶(dÄng)然也包括幫助å©å確立著è£é¢¨(fÄ“ng)æ ¼ã€‚å› æ¤ï¼Œé™¤äº†ç†æ€§æ¶ˆè²»(fèi)外,為å©å挑é¸æœé£¾æ™‚(shÃ)ä¿æŒé¢¨(fÄ“ng)æ ¼çš„çµ±(tÇ’ng)一也是這樣一群父æ¯çš„共性。這樣就決定了ä¸æœ‰æª”次童è£å“牌,也就是å“質(zhì)和個(gè)性åŒæ¨£çªå‡ºçš„å“牌,在當(dÄng)代商城æˆç‚ºä¸»åŠ›éŠ·å”®å“牌。”
在當(dÄng)代銷售好的童è£å“牌有一系列æˆäººè£çš„延展å“牌,如ELANDKIDSã€ELLEKIDSç‰ã€‚ELLE由當(dÄng)代商城在2007年引入,引入åŽç”šè‡³éƒ½æ²’(méi)經(jÄ«ng)éŽ(guò)培育期就é”(dá)到月銷售åå¹¾è¬(wà n)的銷售é¡ï¼Œé€™å……分說(shuÅ)明了當(dÄng)代商城在å“牌é¸æ“‡ä¸Šé«˜åº¦å¥‘åˆäº†ç›®æ¨™(biÄo)顧客群體的需求。記者還了解到,當(dÄng)代商城æ“æœ‰ä¸€å¥—é —å…·ç‰¹è‰²çš„å“牌準(zhÇ”n)å…¥åŠç®¡ç†é«”系。招商決疓å“牌è½è‰æœƒ(huì)”得出,å“牌入店åŽå¯¦(shÃ)行分級(jÃ)管熅…確ä¿äº†æ‹›å•†éŽ(guò)程åœç¹žå•†åŸŽå®šä½å’Œæ¶ˆè²»(fèi)者需求展開,åšåˆ°äº†å…¬é–‹ã€å…¬æ£ã€é€æ˜Žï¼Œä¸æœƒ(huì)å› å€‹(gè)äººçš„å¥½æƒ¡é€ æˆæ±ºç–å失。這ä¸åƒ…是å°(duì)å•†åŸŽè² (fù)責(zé),也是å°(duì)供應(yÄ«ng)商和消費(fèi)è€…è² (fù)責(zé)。”
å°(duì)于童è£çš„åŒè³ª(zhì)化競(jìng)çˆ(zhÄ“ng),王æ¾æ¿¤èªª(shuÅ):“ç«¥è£å¸‚å ´(chÇŽng)由于進(jìn)入門檻較低,使得一些å“ç‰Œåœ¨ç¼ºå°‘è‡ªä¸»ç ”ç™¼(fÄ)能力的情æ³ä¸‹æŠ„襲其他å“牌的è¨(shè)計(jì)也能進(jìn)行生產(chÇŽn);å†åŠ 上童è£çš„收銀較æˆäººè£ä½Žï¼Œå°Ž(dÇŽo)致童è£ç™¼(fÄ)展速度也沒(méi)有æˆè£å¿«ï¼Œå› æ¤åœ¨ç¾(xià n)階段童è£é‚„處于發(fÄ)展較為åˆç´š(jÃ)的階段,å“牌文化åŠå“牌特色的æˆç†Ÿåº¦å‡ç„¡(wú)法與æˆè£ç›¸æ¯”。ç¾(xià n)在,越來(lái)越多的童è£å“牌開始關(guÄn)注å“牌的文化建è¨(shè),開展公益活動(dòng)ç‰é€²(jìn)è¡Œå“牌推廣。當(dÄng)代商城關(guÄn)注那些具有æˆé•·(zhÇŽng)潛力,扎扎實(shÃ)實(shÃ)構(gòu)建ä¼æ¥(yè)文化ã€æå‡å•†å“å“質(zhì)çš„ç«¥è£å“牌,并希望åˆä½œï¼Œå¯¦(shÃ)ç¾(xià n)相互促進(jìn),共åŒæˆé•·(zhÇŽng)。”
åŒ—äº¬ç¿ å¾®å¤§å»ˆå·®ç•°åŒ–ç«¶(jìng)çˆ(zhÄ“ng)çš„å“牌銷售æ¥(yè)績(jÄ«)好
作為西部商圈ä¸æ¯”è¼ƒæœ‰å½±éŸ¿åŠ›çš„å•†å ´(chÇŽng)ï¼Œç¿ å¾®åœ¨åŒ—äº¬å•†å ´(chÇŽng)ä¸çš„地ä½æ˜¯ä¸å®¹å¿½è¦–的。童è£åœ¨å•†å ´(chÇŽng)ä¸çš„地ä½æ°¸é (yuÇŽn)都ä¸æœƒ(huì)æˆç‚ºå•†å ´(chÇŽng)ä¸»åŠ›æ‰“é€ çš„è³£å ´(chÇŽng)ï¼Œå› æ¤å¾€å¾€å•†å ´(chÇŽng)在æ¯å¹´èª¿(dià o)整時(shÃ)大都ä¸æœƒ(huì)å¢žåŠ ç«¥è£å€(qÅ«)çš„ä½ç½®ï¼Œä½†ç¿ 微的åšæ³•å»èˆ‡åˆ¥å®¶ä¸åŒï¼Œç«¥è£å€(qÅ«)çš„é¢ç©åœ¨é€æ¼¸å¢žå¤§ï¼Œç¶“(jÄ«ng)營(yÃng)者的æ€è·¯æ˜¯ç«¥è£éŠ·å”®ä¸åƒ…能帶來(lái)銷售é¡ï¼Œè€Œä¸”能帶來(lái)消費(fèi)者。給å©å們購(gòu)è²·ç‰ç”¨å“,往往會(huì)跟隨幾個(gè)家長(zhÇŽng)ï¼Œå› æ¤å¸¶ä¾†(lái)了客æµï¼Œä¹Ÿå°±å¸¶ä¾†(lái)了潛在消費(fèi)。æ£æ˜¯å› æ¤ï¼Œç¿ 微的童è£å€(qÅ«)在ä¸æ–·å¢žåŠ è‘—é¢ç©ï¼Œè€Œä¸”ç«¥è£å€(qÅ«)çš„æ¥(yè)績(jÄ«)也隨著é¢ç©çš„å¢žåŠ è€Œå¢žé•·(zhÇŽng)著。
è¨˜è€…åœ¨èˆ‡ç¿ å¾®ç«¥è£é‡‡è³¼(gòu)部æ¥(yè)å‹™(wù)主辦朱麗èè«‡èµ·ç¿ å¾®çš„ç«¥è£ç¶“(jÄ«ng)營(yÃng)時(shÃ),她說(shuÅ):“ç¿ å¾®çš„é¡§å®¢ç›¸å°(duì)較穩(wÄ›n)定,æµå‹•(dòng)性å°ï¼Œå¿ èª (chéng)åº¦é«˜ã€‚å› æ¤ç¿ 微會(huì)å°(duì)å•†å ´(chÇŽng)的目標(biÄo)顧客åšè©³ç´°(xì)的分æžï¼Œé¸æ“‡é©åˆå•†å ´(chÇŽng)定ä½çš„å“牌,童è£ä¹Ÿä¸ä¾‹å¤–ã€‚åœ¨ç¿ å¾®ç«¥è£å€(qÅ«),æˆç†Ÿå“牌銷售æ¥(yè)績(jÄ«)較好,å°è±¬æ–‘ç´ä½œç‚ºä¸€å€‹(gè)å—æ–¹å“ç‰Œåœ¨ç¿ å¾®å–得了很好的銷售æˆç¸¾(jÄ«)ï¼Œä¸€æ˜¯å› ?yà n)樾âˆiæ–‘ç´åœ¨ç‡Ÿ(yÃng)é‹(yùn)æ–¹é¢åšçš„很好,æ›å£é€Ÿåº¦å¿«ï¼Œä»¥ä»Šå¹´æ˜¥è£ç‚ºä¾‹ï¼Œç”±äºŽå—方雪ç½(zÄi)的影響,很多å“牌春è£ä¸Šå¸‚較晚,但å°è±¬æ–‘ç´å»åœ¨æ˜¥ç¯€(jié)å‰åŽå°‡æ˜¥è£æ“ºä¸Šäº†è²¨æž¶ï¼Œä»Šå¹´å†¬å¤©éŽ(guò)åŽåˆç†±å¾—éž???ï¼Œå› æ¤å°è±¬æ–‘ç´çš„春è£éŠ·å”®å¾—éžå¸¸å¥½ã€‚å¦å¤–是å°è±¬æ–‘ç´è‰²å½©å”(xié)調(dià o),款å¼ä»¥ä¼‘閑為主,é¢æ–™èˆ’é©åº¦å¥½ï¼Œæ¯”較é©åˆå»£å¤§çš„兒童消費(fèi)者,而且æœè£ä¸æŒ‘人,å©åç©¿ä¸Šéƒ½å¾ˆå¥½çœ‹ï¼Œå› æ¤å—到家長(zhÇŽng)å’Œå©å的喜愛。
2008å¹´åœ¨ç¿ å¾®ç«¥è£å€(qÅ«)增長(zhÇŽng)速度比較快的是å°éšå’Œå…’ç«¥Jeepç‰å“牌,這些å“牌ä¸æ˜¯åˆ†æµä»¥ä¼‘閑風(fÄ“ng)æ ¼ç‚ºä¸»çš„å“牌的消費(fèi)ç¾¤é«”ï¼Œè€Œæ˜¯å› ?yà n)æ¨½çº¦æ—±é’ æ”¾é¢‘å¨˜L(fÄ“ng)æ ¼æœ‰è‘—è‡ªå·±çš„æ¶ˆè²»(fèi)å®¢ç¾¤ï¼Œå› æ¤åœ¨å•†å ´(chÇŽng)經(jÄ«ng)營(yÃng)一段時(shÃ)é–“åŽï¼Œå°±åŸ¹é¤Š(yÇŽng)了一批喜愛å“牌的消費(fèi)者,并錯(cuò)ä½ç¶“(jÄ«ng)營(yÃng)給自己帶來(lái)了發(fÄ)展空間,åŒæ™‚(shÃ)å•†å ´(chÇŽng)也沒(méi)æœ‰å› ?yà n)æ©î‘ˆM(jìn)這些å“牌而攤薄其他å“牌的銷售æ¥(yè)績(jÄ«),還æˆç‚ºäº†å•†å ´(chÇŽng)å…’ç«¥å€(qÅ«)新的亮點(diÇŽn)。”
åœ¨è«‡åˆ°ç¿ å¾®å•†å ´(chÇŽng)的銷售特色時(shÃ),朱麗è說(shuÅ)“ç¿ å¾®å•†å ´(chÇŽng)ä¸ä»¥æ‰“æŠ˜ç‚ºä¿ƒéŠ·æ‰‹æ®µï¼Œå•†å ´(chÇŽng)的主題營(yÃng)銷較少,活動(dòng)é »çŽ‡ä½Žï¼Œç¶“(jÄ«ng)常促銷會(huì)使供應(yÄ«ng)商的利益å—æï¼Œç¿ å¾®æ¯å¹´åº—慶時(shÃ)會(huì)有一次活動(dòng),這是附近消費(fèi)者都éžå¸¸æ¸…楚的事,æ¯åˆ°åº—慶,無(wú)論是消費(fèi)者還是供應(yÄ«ng)商都會(huì)ç©æ¥µçš„åƒèˆ‡ï¼Œå¾—到很大的支æŒåŠ›åº¦ã€‚ç¿ å¾®æ—¥å¸¸ä»¥æ•´åˆç‡Ÿ(yÃng)銷為主,å°(duì)å“牌自己的促銷活動(dòng)ç¿ å¾®ä¹Ÿæœƒ(huì)給予支æŒå’Œç›£(jiÄn)ç£ã€‚å°(duì)于å“牌贈(zèng)é€çš„物å“ï¼Œç¿ å¾®æœƒ(huì)åƒæ‰€éŠ·å”®çš„商å“一樣è¦æ±‚,ä¸èƒ½æ˜¯ä¸‰ç„¡(wú)商å“ï¼Œå› æ¤çµ¦é¡§å®¢å¾ˆå¤§çš„質(zhì)é‡æ高/å¢žåŠ ã€‚
ç¿ å¾®å’Œä¾›æ‡‰(yÄ«ng)商有著åˆæ ¼çš„åˆä½œé—œ(guÄn)ç³»ï¼Œæœ‰è‘—é †æš¢çš„çµ(jié)算體系,供應(yÄ«ng)商åªè¦é‹(yùn)營(yÃng)åˆæ ¼ï¼Œæ²’(méi)有投訴ç‰å•(wèn)題就å¯ä»¥æŒ‰æœˆçµ(jié)算,并且å¯ä»¥é‡‡ç”¨ç¶²(wÇŽng)上çµ(jié)算,方便快æ·ã€‚”
說(shuÅ)åˆ°åŠ å¤§ç«¥è£å€(qÅ«),朱麗è說(shuÅ):“æˆ‘å€‘åŠ å¤§ç«¥è£å€(qÅ«),但并ä¸æ˜¯å–®ç´”地?cái)U(kuò)大å“牌的數(shù)é‡ï¼Œè€Œæ˜¯åœ¨å¼•é€²(jìn)å“牌的åŒæ™‚(shÃ),é©åº¦è€ƒæ…®æ“´(kuò)大一些目å‰éŠ·å”®æ¥(yè)績(jÄ«)好的å“牌,讓它們從專柜形象ã€å•†å“陳列ç‰å¤šæ–¹é¢èƒ½æœ‰æ›´å¥½çš„展示空間。經(jÄ«ng)éŽ(guò)一段時(shÃ)間的銷售,æ¥(yè)績(jÄ«)說(shuÅ)明了這種åšæ³•æ˜¯æ£ç¢ºçš„ï¼Œç¿ å¾®å…’ç«¥å€(qÅ«)的銷售æ¥(yè)績(jÄ«)也一直在帶é 于åŒè¡Œæ¥(yè)。
æ°´å©å…’å“牌童è£åŠ 盟
國(guó)å…§(nèi)快時(shÃ)尚男女鞋å“ç‰ŒåŠ ç›ŸæŽ’è¡Œæ¦œï¼šé¸æ“‡è¿ªæ摩尼發(fÄ)展ç¹èŠ±ä¼¼éŒ¦!
æ°´å©å…’ç«¥è£å“牌推介會(huì)
國(guó)å…§(nèi)原創(chuà ng)皮具å“牌 2018食è‰å ‚手工皮具ç«ç†±æ‹›å•†
æ°´å©å…’怎么樣
- ç£¨å’–å•¡åŠ ç›Ÿ
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- 外貿(mà o)ç«¥è£åŠ 盟店排行榜
- 迪奧化å¦å“åŠ ç›Ÿ
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