爭(zhēng)取降低成本多銷(xiāo)是一種定價(jià)策略與藝術(shù)

　　定價(jià)藝術(shù)在品牌創(chuàng)建中起著舉足輕重的作用。商業(yè)諺語(yǔ)有句話：“三分經(jīng)營(yíng)吃飽飯，七分經(jīng)營(yíng)餓死人”，這句諺語(yǔ)是一種定價(jià)藝術(shù)。它反映出企業(yè)搞生產(chǎn)和做買(mǎi)賣(mài)，在定價(jià)時(shí)忌眼光短淺，只算小賬而不算大賬。所謂“三分經(jīng)營(yíng)”是指商品定價(jià)要利薄一些。應(yīng)該看到，利薄一些可以擴(kuò)大銷(xiāo)售量，就可以積爭(zhēng)取降低成本為厚利，集小利為大利。相反，定價(jià)時(shí)死守著“七分經(jīng)營(yíng)”，使價(jià)格定高了，消費(fèi)者會(huì)望而卻步，產(chǎn)品賣(mài)不出去，不但無(wú)利可圖，反而積壓資金，導(dǎo)致，那就會(huì)出現(xiàn)“餓死人”現(xiàn)象了。

　　所以定價(jià)藝術(shù)很重要，要想吸引顧客，就得在這方面想招。

　　西門(mén)超級(jí)市場(chǎng)是一家中型百貨公司的超級(jí)市場(chǎng)，它地處熱鬧市區(qū)的中心，客流量很大，因?yàn)橛泻芏喙财?chē)的停車(chē)站設(shè)在這里，每天幾十萬(wàn)人在此流動(dòng)。應(yīng)該說(shuō)這是一個(gè)經(jīng)商開(kāi)店的好地方。但西門(mén)超級(jí)市場(chǎng)開(kāi)業(yè)將近5年，生意卻不是那么紅火，食品部的生意還說(shuō)得過(guò)去，其他部門(mén)由于貨物種類(lèi)不齊全，缺乏對(duì)顧客的強(qiáng)大吸引力。門(mén)外入川流不息，但迸店的人數(shù)有限，特意爬上西門(mén)超級(jí)市場(chǎng)二樓去的人更少。西門(mén)超級(jí)市場(chǎng)的周?chē)u(mài)廉價(jià)貨的小店和攤位很多，它們拉走了西門(mén)超級(jí)市場(chǎng)的一些生意。

　　怎樣才能把顧客吸引到西門(mén)超級(jí)市場(chǎng)來(lái)，把生意做紅火呢？經(jīng)討論，商家認(rèn)為定價(jià)藝術(shù)很重要。在一位營(yíng)銷(xiāo)的指點(diǎn)、策劃下，西門(mén)超級(jí)市場(chǎng)決定實(shí)施一套“廉價(jià)銷(xiāo)售活動(dòng)”方案。這套方案抓住了幾個(gè)要點(diǎn)。

　　一是從分析顧客情況入手，這里每天有幾十萬(wàn)的人流量，顧客數(shù)量多，分屬于社會(huì)的各個(gè)不同，因此購(gòu)物要求品種齊全，所以這次銷(xiāo)售活動(dòng)準(zhǔn)備工作的一個(gè)重點(diǎn)是將貨備齊，讓不同的顧客都能在商店買(mǎi)到滿(mǎn)意的商品。

　　二是從自身和周?chē)h(huán)境特點(diǎn)出發(fā)，突出“廉價(jià)”。超級(jí)市場(chǎng)本來(lái)就是以方便、廉價(jià)來(lái)吸引顧客的，再加上西門(mén)超級(jí)市場(chǎng)的周?chē)教幎际琴u(mài)廉價(jià)品的小店和攤點(diǎn)，要和它們競(jìng)爭(zhēng)，一定要比它們賣(mài)得更便宜。而且“廉價(jià)”也合大眾消費(fèi)者的口味，在公共汽車(chē)站進(jìn)出的大多是工薪，“廉價(jià)”對(duì)他們有吸引力。

　　“廉價(jià)銷(xiāo)售活動(dòng)”方案開(kāi)始實(shí)施了，營(yíng)銷(xiāo)為這次活動(dòng)取了一個(gè)很有吸引力的名字——“5年一次大低價(jià)”，其潛臺(tái)詞是廉價(jià)，傳遞給消費(fèi)者一個(gè)非常明確而具體的信息。為了加強(qiáng)這一信息的沖擊力，還配了兩句副標(biāo)題：“春夏秋冬四季貨一次清，品種齊全新老貴賤都有”。

　　接下來(lái)，西門(mén)超級(jí)市場(chǎng)集中力量，備足貨物，派人分赴各地的生產(chǎn)廠家催貨。不幾天，大量的新貨老貨集中在西門(mén)，不但種類(lèi)繁多，而且規(guī)格齊全，顯得貨源十分充足。

　　為了大造聲勢(shì)，擴(kuò)大影響，他們?cè)O(shè)計(jì)印制了兩種店頭廣告。一種類(lèi)似錦旗的式樣，懸掛在門(mén)楣上以及每一個(gè)柜臺(tái)上方。一個(gè)接著一個(gè)，掛得整整齊齊，遠(yuǎn)遠(yuǎn)看去像一條長(zhǎng)龍，顯得很有氣派。另一種類(lèi)似三面式的燈籠型，緊密地懸掛在每一條走道的上空。這種店頭廣告的設(shè)計(jì)很巧妙，印制油墨中含有熒光成分，到了晚間，光彩奪目，將整個(gè)市場(chǎng)裝飾得五彩繽紛，熱鬧非凡。

　　他們既讓顧客欣賞到“廉價(jià)銷(xiāo)售活動(dòng)”的氣氛，又讓顧客在店外就能地感到“廉價(jià)”的魅力。為此，他們讓各廠商撥出6000件成衣，來(lái)作為銷(xiāo)售引子。在西門(mén)超級(jí)市場(chǎng)的大門(mén)口設(shè)了一個(gè)大貨柜，把這6000件成衣堆放在上面，供來(lái)往的行人任意挑選，價(jià)格便宜得令人不敢相信，只按初次定價(jià)的四分之一出售。你可以對(duì)店家“廉價(jià)”的宣傳持懷疑的態(tài)度，但這擺在大門(mén)口的便宜得離譜的6000件成衣卻是實(shí)實(shí)在在的，它把在它面前經(jīng)過(guò)的一批又一批的行人吸引進(jìn)去，成為西門(mén)超級(jí)市場(chǎng)的顧客。

　　“廉價(jià)銷(xiāo)售活動(dòng)”正式開(kāi)始的時(shí)間選在一個(gè)星期天，同時(shí)在當(dāng)?shù)氐?家日?qǐng)?bào)、3家晚報(bào)上大登廣告，實(shí)施廣告信息“轟炸”，立即在當(dāng)?shù)卦斐赊Z動(dòng)，顧客像潮水般涌向西門(mén)超級(jí)市場(chǎng)，西門(mén)的營(yíng)業(yè)額，當(dāng)天就增加了1倍多。

　　第二天更增加了2倍多，以后連續(xù)幾天都成倍增長(zhǎng)……“廉價(jià)銷(xiāo)售活動(dòng)”取得圓滿(mǎn)成功，大大超出了原定營(yíng)業(yè)額，而且使西門(mén)超級(jí)市場(chǎng)在廣大消費(fèi)者心中樹(shù)立起合格的企業(yè)形象，生意從此走向興隆。

　　爭(zhēng)取降低成本多銷(xiāo)是一種定價(jià)策略和定價(jià)藝術(shù)，是符合客觀經(jīng)濟(jì)規(guī)律的要求，也是品牌制勝的重要措施。