接近顧客也得把握時(shí)機(jī),店主何時(shí)接近顧客才合適呢
每個(gè)顧客的購(gòu)買(mǎi)心理肯定是不相同的,營(yíng)業(yè)員一般可從顧客的行動(dòng)與態(tài)度來(lái)判斷,從而較為準(zhǔn)確地掌握每位顧客多變的心理,盡量掌握接近顧客的優(yōu)佳時(shí)機(jī)。
一般來(lái)說(shuō),當(dāng)顧客有以下行為時(shí),店員應(yīng)不失時(shí)機(jī)地接近顧客:
1.顧客與同伴進(jìn)行討論時(shí)
有些顧客結(jié)伴而來(lái),一旦看到中意的商品就會(huì)與同伴進(jìn)行討論,這時(shí)店員應(yīng)及時(shí)走上前去打招呼,并根據(jù)他們的言語(yǔ)行動(dòng),判斷出他們是否想要購(gòu)買(mǎi),再采取相對(duì)應(yīng)的服務(wù)方法和技巧,促使買(mǎi)賣(mài)成功。
2.顧客多次觸摸商品時(shí)
顧客對(duì)某一服裝類(lèi)商品發(fā)生興趣,會(huì)用手去摸,感受它的質(zhì)感,并來(lái)回比較。這時(shí)營(yíng)業(yè)員應(yīng)主動(dòng)打招呼,根據(jù)顧客對(duì)商品摸的方法與程度的不同揣摩出顧客的心理,有的放矢地向顧客介紹商品的情況。顧客不同的表現(xiàn),店員要及時(shí)做出判斷,靈活地與其打招呼,熱情地服務(wù),引起顧客對(duì)商品的購(gòu)買(mǎi)欲望。
3.顧客突然停下腳步時(shí)
一般來(lái)說(shuō),顧客在店鋪觀看瀏覽,如果看到自己中意的商品時(shí),會(huì)突然停下腳步,想進(jìn)一步觀看、了解商品的情況。這時(shí)店員應(yīng)走近顧客并熱情詳細(xì)地向顧客介紹商品的各方面情況,促使顧客購(gòu)買(mǎi)。
4.顧客長(zhǎng)時(shí)間注視某一商品時(shí)
當(dāng)顧客長(zhǎng)時(shí)間目不轉(zhuǎn)睛地凝視某一商品時(shí),就表明了顧客對(duì)這件商品產(chǎn)生了興趣,這時(shí)店員可以主動(dòng)走上前打招呼,并主動(dòng)向顧客介紹這種商品的流行趨勢(shì),增強(qiáng)顧客購(gòu)買(mǎi)的欲望。
5.顧客有意識(shí)地進(jìn)行找尋時(shí)
當(dāng)顧客走進(jìn)店鋪后東張西望好像在尋找什么東西的時(shí)候,這說(shuō)明顧客在尋找自己的目標(biāo)商品。這時(shí)店員應(yīng)不失時(shí)機(jī)地上前詢問(wèn)顧客的需要,主動(dòng)介紹適合顧客的商品。
6.顧客將視線轉(zhuǎn)向店員時(shí)
當(dāng)顧客注視某商品一段時(shí)間后,突然把視線轉(zhuǎn)向店員時(shí),這說(shuō)明顧客想向店員進(jìn)一步咨詢與該商品有關(guān)的問(wèn)題,即顧客對(duì)商品有了購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī),此時(shí)店員應(yīng)抓緊時(shí)機(jī),立即走近打招呼,并準(zhǔn)確真實(shí)地回答顧客提出的各種有關(guān)商品的問(wèn)題,使顧客來(lái)決定是否購(gòu)買(mǎi)。
以上列舉的僅是實(shí)際銷(xiāo)售活動(dòng)的一部分,店員在接近顧客時(shí),還應(yīng)考慮顧客的性別、年齡、職業(yè)、態(tài)度、個(gè)性以及商品的特點(diǎn)等,如對(duì)男性或年齡稍大的顧客適當(dāng)早些接近,但對(duì)女性或年輕的顧客就要謹(jǐn)慎一些。同時(shí),考慮到顧客觀看商品的特點(diǎn)以及商品價(jià)值的不同,店員做初步接觸的時(shí)機(jī)也應(yīng)是不同的。一般來(lái)說(shuō),購(gòu)買(mǎi)價(jià)格較便宜、選擇性不大或一些日常用的小件商品時(shí),顧客心理過(guò)程發(fā)展較快,這時(shí)店員應(yīng)盡早打招呼,不要對(duì)已臨近柜臺(tái)的顧客不理不睬;而對(duì)于價(jià)格較昂貴、選擇性大的商品,顧客需要長(zhǎng)時(shí)間察看與思索,購(gòu)買(mǎi)心理過(guò)程進(jìn)展較慢,店員就應(yīng)該多給顧客自主選擇的時(shí)間,不要使其產(chǎn)生戒備心理,沒(méi)買(mǎi)任何東西就借故離開(kāi)了。
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