做專業(yè)書店生意,書店老板需了如指掌,心知肚明

2014-01-22 10:33:56 來源:91加盟網(wǎng) 閱讀：1164次友情提示：投資有風(fēng)險加盟需謹(jǐn)慎！

找準(zhǔn)市場專業(yè)書店之所以專業(yè),是因?yàn)樗闇?zhǔn)的是一個狹窄的市場,這個市場是什么,有多大,有什么特點(diǎn),書店老板不說了如指掌,也得心知肚明.

品牌名稱：老板
所屬行業(yè)：家居 > 櫥柜
門店數(shù)量：200家
投資金額：1萬以下

眾多迷你型專業(yè)小書店百試不爽的生存秘訣是:專業(yè)化發(fā)展,特色化經(jīng)營,精細(xì)化管理.相比于綜合性大書店,專業(yè)小書店目標(biāo)顧客群狹窄,品種少,也缺乏名氣,但它卻有著大書店所不可比擬的優(yōu)勢:專而全、經(jīng)營靈活,有特色,易于將精細(xì)化的管理做到極至.

找準(zhǔn)市場專業(yè)書店之所以專業(yè),是因?yàn)樗闇?zhǔn)的是一個狹窄的市場,這個市場是什么,有多大,有什么特點(diǎn),書店老板不說了如指掌,也得心知肚明.

一般來說,店址不同,面對的市場也是不同的.現(xiàn)在業(yè)內(nèi)流行的電腦書店、法律書店、外語書店、音像書店、廣告書店等,大都依附于當(dāng)?shù)氐脑h(huán)境.也就是說,如果依附大學(xué),該大學(xué)熱門專業(yè)書籍一定暢銷,書店若應(yīng)勢推出與之相符的法律書店、電腦書店等,差不多就已成功了30%.當(dāng)然,如果能根據(jù)競爭對手的目標(biāo)市場定位選擇一個與之相對或互補(bǔ)的市場,20%的成功勝率也自會實(shí)現(xiàn)目標(biāo)囊中.比如競爭對手是音像書店,你不妨開個娛樂雜志書店,彼此輝映,共同把市場做大.

采購要使書店門庭若市,圖書暢銷,進(jìn)貨采購需要有方法,方法可遇不可求,但采購三大基本招卻必須爛熟于心.

一招:提前訂進(jìn)為主,隨時補(bǔ)充為輔.一般是留心目標(biāo)讀者群所關(guān)心的假日、假期等,并結(jié)合銷售情況來確定書種.如假期將至,書店即可大量購進(jìn)摹仿書帖,以備練字之用;如春節(jié)來臨,除禮品書外,大眾口味的對聯(lián)、謎語等圖書也非常暢銷.一次購進(jìn)不可太多,發(fā)現(xiàn)一種書走勢過旺時再即時補(bǔ)進(jìn),以免缺貨.

二招:初級、入門圖書為主,內(nèi)容專深圖書為輔.內(nèi)容專深圖書讀者群太少,書店應(yīng)側(cè)重于一些適合初學(xué)者的,比較適用的專業(yè)書籍,在訂進(jìn)大量普及書時,要注意收集市場信息,聽取讀者反映,盡量實(shí)行讀者預(yù)定,在讀者預(yù)定的基礎(chǔ)上,擴(kuò)大專業(yè)圖書的市場占有率,力求滿足多層次的讀者要求.

三招:有影響、有爭議的暢銷書應(yīng)把握數(shù)量,及時進(jìn)貨.

對于專業(yè)小書店來說,采購的重要性是不言而喻的.由于流動資金的有限性,它可擔(dān)負(fù)不起積壓的.因此專業(yè)采購員的甄選格外重要.在實(shí)際管理中,書店應(yīng)對圖書實(shí)行20:80標(biāo)準(zhǔn)淘汰制,即只保留占銷售額80%的20%的書品,并以此為依據(jù)對采購員進(jìn)行考核,將采購品種與銷售品種對照考核采購員業(yè)績,實(shí)行薪金與業(yè)績掛鉤.

賣場氛圍營造零售業(yè)本質(zhì)上是一種注意力經(jīng)濟(jì),書店經(jīng)營也不例外.專業(yè)小書店要吸人眼球,一些非常措施是必不可少的.

在賣場入口處,書店可設(shè)置暢銷書排行榜和新書推薦.排行榜以月為周期,新書推薦以星期為周期,上面標(biāo)明起訖時間、位次、書名、銷售量等,其間不同類別數(shù)據(jù)應(yīng)以各自代表色標(biāo)明.同時,在門面上點(diǎn)綴各色彩球,標(biāo)牌以霓紅彩版展示,以求在任何時候都能在時間奪人眼球.

在賣場內(nèi)部,雖然面積較小,但一定要力求讀者視野開闊,有為之一亮之感.書店可采用口袋式布局,即沿墻以書架陳列,中間間斷設(shè)置幾個書墩,布局簡單明了,輕松愜意,同時配以各色分類導(dǎo)購標(biāo)識,標(biāo)明圖書類別、位置.如果能在賣場適當(dāng)點(diǎn)綴一些宣傳海報,如《富爸爸,窮爸爸》的圖書封面原形放大、《哈里波特》的與圖書封面吻合的整體格式色彩和上面具有煽動性的字眼,自是錦上添花.當(dāng)然,如果能進(jìn)而在賣場中擺飾些小花小草,賣場書情之雅致自是更令讀者陶醉.

賣場布局現(xiàn)在書店基本上是按照超市自選的形式結(jié)構(gòu)布局的,賣場是讀者選購圖書、結(jié)算書款的地方,是店堂內(nèi)的主要區(qū)域.因此,區(qū)域配比應(yīng)本著增大賣場的原則.按業(yè)內(nèi)經(jīng)驗(yàn)來看,賣場面積80%較為適宜.

雖是專業(yè)店,但為了方便讀者購買,也有必要進(jìn)行賣場分割.按通行的根據(jù)圖書類別標(biāo)準(zhǔn)劃分對專業(yè)書店而言意義不大.專業(yè)書店可根據(jù)市場情況設(shè)置四個賣區(qū):區(qū),為一些主流專業(yè)人士設(shè)置,以該書類暢銷書為主;打折區(qū),針對一些價格敏感型顧客,以該書類平銷書為主;二手交易區(qū),以書店為中介,服務(wù)于讀者兩端,包括以舊易舊和以舊換新兩種形式,以舊換新即是在舊書交易價基上加價交易;庫存處理區(qū),對于一些滯銷書,以處理價出售可以吸引讀者目光,其與二手交易區(qū)相呼應(yīng),可以吸引盡可能多的淘金者.

同時,在購物路線設(shè)計上,一定要盡可能延長讀者的購物路線,以讓其接受更多的信息刺激.一般以回字型設(shè)計為宜,這樣可以避免顧客流動路線和營業(yè)路線交叉重疊,導(dǎo)致通道人流擁擠.說到防止人流擁擠,就有必要提及通道設(shè)計.通道寬度要適當(dāng),應(yīng)該不少于1.2米,太小會很尷尬.因?yàn)楫?dāng)讀者選擇底層的圖書時,如果兩邊都有人蹲下來,就差不多1.2米了,這樣中間的人就過不去了.

現(xiàn)在很多書店都擺書墩,書墩確實(shí)是一個很好的促銷方式,但擺得過多過濫,反而會適得其反.在100平米的小店,書墩不宜超過三個.一個是星期內(nèi)上市新書,一個是二手交易書,一個是庫存處理書.擺放次序是新書靠前,在店內(nèi)顯眼處,庫存處理書靠后,以免破壞書店形象,沿墻書架則是書和折扣書.書墩視專業(yè)類別應(yīng)盡量塑造出專業(yè)造型,如《心靈雞湯》一類書可擺成心型,一些推薦暢銷書可立體塔狀展示.其實(shí)不管哪種造型,只要能吸引人眼球就行.

圖書陳列慣常的圖書類別常以知識類別、內(nèi)容主次、生產(chǎn)流程、歷史年代、層次高低的邏輯順序,但于一個僅100平米的專業(yè)小店來說,這雖在考慮之列,但地位遠(yuǎn)沒有習(xí)慣上那么重要.

專業(yè)書店應(yīng)注意裝幀開本的差別.在類目清晰的情況下圖書排列應(yīng)考慮到精裝、平裝和開本的大小.一般來講,精裝書先于平裝書,大開本先于小開本,厚本書先于薄本書,沒有書脊的薄本書如果有地方盡可能封面朝外陳列,給讀者一個刺激;其次,還應(yīng)講究色彩的搭配,一些顏色相同或相近的書盡可能隔開陳列,不要放在一起,以求用色彩比照刺激讀者眼球;另外,在復(fù)本陳列上,書店也不可忽視.書店應(yīng)力求品種多,但復(fù)本少,陳列架上多不超過5本.

圖書陳列有一些規(guī)律性的常識,如標(biāo)明商品價格、品牌、促銷效果會增加25%,只標(biāo)明品牌,效果僅增加18%;書架距地0.8—1.3米間是陳列黃金段;堆放式陳列效果為顯著等,經(jīng)營者在實(shí)踐中要注意摸索.當(dāng)然,也有一些應(yīng)該注意的忌諱:新書上架不及時;上架新書擺放凌亂;書架不整潔;補(bǔ)充不及時;設(shè)備如標(biāo)牌等破損或易位;內(nèi)部宣傳海報陳舊;標(biāo)志無及時更新等,這些都會影響讀者情緒,書店應(yīng)盡量避免.

服務(wù)專業(yè)店的營業(yè)員要求不僅僅是服務(wù)員,更是一位專業(yè)知識擁有者,除了提供常規(guī)的適時出現(xiàn),熱情歡迎等服務(wù),還必須對專業(yè)知識深入了解,以方便顧客導(dǎo)購、咨詢.如一些外語書店,營業(yè)員若能熟練的掌握一門外語,對書店而言莫不是一大賣點(diǎn).

無形服務(wù)雖然重要,但很難立顯特色.書店還應(yīng)提供一些硬件方面的有形服務(wù).如為讀者提供一些休閑座位,備置桶裝飲用水,對購書顧客除印有店名的書袋外,還有一些制造的書簽奉送.

當(dāng)然,如果書店能夠承擔(dān)一些社區(qū)功能,如每日書報雜志訂閱,送刊上門等,將服務(wù)向店外延伸,書店人氣也會急劇上升.

促銷一個專業(yè)書店僅靠坐店經(jīng)營,是難有起色的,為吸引顧客,小書店必須有行商意識.

(1)打折促銷.現(xiàn)今書店打折大都囿于節(jié)假日、店慶前、開學(xué)前后降價促銷老三篇,形式太過陳舊,讀者早已沒了新鮮感.小書店要打折,就得打的與眾不同,打出特色來.如時段打折,在人流量較少,銷售量較冷清的時段打折吸引顧客.

(2)活動促銷.如以工藝類圖書銷售為主的專業(yè)店,可以推出諸如民間時尚手工藝制作表演周等活動,開辦結(jié)、版畫、水晶化等多種手工藝短期培訓(xùn)班,并有現(xiàn)場制作表演,此舉不僅找到了輔導(dǎo)、軟陶圖書精選系列圖書、工藝成品出售、材料工具出售四大賣點(diǎn),而且增加了賣場的人流量,客觀上也促進(jìn)了其他圖書的附帶銷售.活動的舉辦應(yīng)開拓思路,如可與相關(guān)專業(yè)輔導(dǎo)以提供教材和輔導(dǎo)讀物的方式合作辦學(xué),也可利用當(dāng)?shù)赜耙晞∮绊?有意識推介相關(guān)圖書,同時舉辦名人簽名售書活動等,也能獲得合格效應(yīng).

(3)差別會員制促銷.按銷售額貢獻(xiàn)將顧客進(jìn)行分類,對經(jīng)常買書且購買額較大的顧客實(shí)行白金會員制服務(wù),配以白金卡,每次購書超過10優(yōu)惠即享受優(yōu)惠折扣及服務(wù);對很少買書但購買額較大的顧客給予金卡待遇,每次購書超過15優(yōu)惠即可享受同等優(yōu)惠折扣及服務(wù);對很少買書且購買額也不大的給予銀卡服務(wù)(5次以上購買經(jīng)歷即可),每次購書超過20優(yōu)惠可享受同等優(yōu)惠折扣及服務(wù);對低于5次的不給予折扣,但標(biāo)明折扣書除外.這種關(guān)系營銷策略可以的防止現(xiàn)有顧客流失,同時對一些新顧客也極富吸引力,因而一直以來都為各書店所青睞.如此一來,誰的促銷更靈活,讓利空間更大,誰無疑就會在競爭中勝出.

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