活用商品定價策略提高商店競爭力

　　商品定價講究策略，才能既讓自己贏利，又能使消費(fèi)者滿意，這種雙贏的事情都是每個店主所追求的，那如何才能做到很好呢？

　　定價是一門學(xué)問，而且是一門科學(xué)與藝術(shù)相結(jié)合的學(xué)問。定價是商店競爭的重要策略，商店一旦在價格策略上處于劣勢，就會給商品競爭力、商店銷售能力及活力帶來很多負(fù)面影響。在五花八門的價格策略中，為自己的商品尋找合適的定價策略，是需要開店者深入探究的一個現(xiàn)實(shí)課題。

　　高價法

　　很多人都有一種按價論質(zhì)的心理，這種心理源于他們的求名心理，誤以為價格高，商品的質(zhì)量也會好。我們把店鋪里的商品適當(dāng)提高價格，從而使那些質(zhì)量差異不易察覺、價格需求彈性較低、能顯示身份地位的商品的價格及名品、新商品或稀有商品的價格適應(yīng)這種心理需要；而那些聲望高的店鋪則可將其零售價格訂得高些。這樣不僅可以起到促銷的作用，也能進(jìn)一步提高商品或店鋪的形象。

　　幾個朋友去逛商店，他們在一家門面不大的店鋪里看中一套衣服?？墒牵b的標(biāo)價只不過是78元而已，大家都猶豫了，懷疑這套衣服的料子肯定很差的。于是大家都承認(rèn)這衣服只不過徒有外表，說不定是一次性的。大家正在七嘴八舌的時候，精明的老板走出來解釋這衣服的價格印得不清楚，前面還有一個3，應(yīng)該是378元。一個朋友對這衣服的評價當(dāng)即來了個180度大轉(zhuǎn)彎，對衣服的用料、做工贊嘆不已，當(dāng)即掏378元，歡天喜地地買下了這套衣服。

　　如果你推出的商品很受歡迎，而市場上只你一家，就可賣出較高的價。不過這種形勢一般不會持續(xù)太久。暢銷的東西，別人也可群起而效仿之。因此，要保持較高售價，就必須不斷推出獨(dú)特的商品。

　　標(biāo)價法

　　明碼標(biāo)價是根據(jù)商品的成本以及你要贏利的空間進(jìn)行的標(biāo)價，這是一種不討價還價的策略。這種方法盡管在短時期內(nèi)不能收到很好的效益，但從長遠(yuǎn)的利益來看，其商品的品牌效應(yīng)越來越大。顧客來買東西，免不了“貨比三家”，他們比來比去，會發(fā)現(xiàn)你這里的價格比其他地方的都要低，而且質(zhì)量有提高/增加，因此顧客紛紛回頭。因?yàn)榫S護(hù)顧客的利益比照顧顧客的面子更重要。

　　“不二價”的缺點(diǎn)是缺乏靈活性，其優(yōu)點(diǎn)是交易簡單并容易使人產(chǎn)生信譽(yù)高的心理。

　　分割定價法

　　錢在每個人的生活中太重要了，所以顧客對商品的價格相當(dāng)敏感，因?yàn)閮r格即意味著他兜里的金錢會掏出多少。要想增大營業(yè)額，贏得顧客的心，就必須讓顧客感到你只從他兜里掏了很少很少一部分，而非一大把。

　　這種定價是一種心理策略，抓住了顧客的心理，也就抓住了一切。在定價時，采用這種方法，能造成買方心理上的價格便宜感，讓顧客蠢蠢欲動。

　　分割價格的兩種形式：

　　用較小單位商品的價格進(jìn)行比較。例如，一些報(bào)紙?jiān)@樣做宣傳廣告：“每天少抽一支，每日就可訂一份報(bào)紙?！庇幂^小單位商品“”和“報(bào)紙”進(jìn)行對比，從而打動顧客的心。

　　用較小的單位報(bào)價。例如，一些珍貴的藥材每公斤20優(yōu)惠報(bào)成每克0.2元，餅干每噸100優(yōu)惠報(bào)成每公斤1元等等。

　　低價法

　　一分錢一分貨，便宜無好貨，好貨不便宜，，這是千悠久的經(jīng)驗(yàn)之談，你作為商店經(jīng)營者，必須要解決這種成見。

　　這種策略先將商品的價格定得盡可能低一些，使新商品迅速被顧客所接受，優(yōu)先在市場取得先進(jìn)地位。由于收銀過低，能地排斥競爭對手，使自己長期占領(lǐng)市場。這是一種時間久的戰(zhàn)略，適合于一些資金雄厚的大商場。應(yīng)用這種方法，雖然單個商品的銷售收銀比較少，但銷售額增大了，總的商業(yè)收銀會更多。

　　在應(yīng)用低價法時應(yīng)注意：(1)有檔次商品慎用；(2)對追求高消費(fèi)的顧客慎用。

　　安全法

　　商店的價格對顧客來說很重要，如果價值2優(yōu)惠的東西，你以5優(yōu)惠賣出，表面上是賺了，但是顧客肯定有機(jī)會知道被人騙了，那么你可能會因?yàn)檫@一個顧客而失去了更多的顧客。

　　對于一般商品來說，價格定得過高，不利于打開市場；價格定得太低，則可能出現(xiàn)虧損。因此，穩(wěn)妥可靠的是將商品的價格定得比較適中，顧客有能力購買，營業(yè)員也便于推銷。

　　在實(shí)際操作中，如果商品名氣不大，即使安全定價也不安全。追求品牌、高消費(fèi)的顧客會覺得你的商品檔次太低，講究實(shí)惠價廉的顧客又嫌你的價格偏高，兩頭不討好。

　　同價銷售術(shù)

　　在國內(nèi)經(jīng)常看到同價店，如一元店等，只要顧客出1元錢，便可在店內(nèi)任意選一件商品（店內(nèi)商品都是同一價格的）。這一招真是抓住了人們的求廉心理。雖然8元店、1優(yōu)惠店里有一些商品的價格比市價還高，但仍招來了大量顧客，銷售額相當(dāng)不錯。在國外，比較流行的同價銷售術(shù)還有分柜同價銷售，也就是在商店內(nèi)部開設(shè)1元錢商品專柜、1優(yōu)惠錢商品專柜，根據(jù)商品的檔次成本還可以開設(shè)5優(yōu)惠、10優(yōu)惠商品專柜。

　　做生意免不了討價還價，這是一件挺煩人的事，一口價干脆簡單。目前國內(nèi)經(jīng)?？吹竭@樣的店，方法雖好，但生意卻不太好。實(shí)質(zhì)上，策略或招數(shù)只在一定程度上管用，關(guān)鍵還是要貨真價實(shí)。因?yàn)樵诤芏噙@種店里，我們看到的都是一些質(zhì)量很差的商品。

　　弧形數(shù)字法

　　滿足顧客的心理需求總是對的。 “8”與“發(fā)”雖毫不相干，但寧可信其有，不可信其無。

　　根據(jù)一些商店的調(diào)查顯示，顧客喜歡的價格數(shù)字依次為5、8、0、3、6、9、2、4、7、1。為什么出現(xiàn)這種現(xiàn)象，究其原因是顧客消費(fèi)心理的作用。因?yàn)閹в谢⌒尉€條的數(shù)字，如5、8、0、3、6等似乎不帶有刺激感，容易被接受；而不帶弧形線條的數(shù)字，如1、7、4等比較而言就不大受歡迎。

　　在價格的數(shù)字應(yīng)用上，應(yīng)結(jié)合當(dāng)?shù)厍闆r而定。很多人喜歡8這個數(shù)字，并認(rèn)為它會給自己帶來發(fā)財(cái)?shù)暮眠\(yùn)；6字，因老百姓有六六大順的說法，6字比較受歡迎；4字因?yàn)榕c“死”同音，被人忌諱；7字，人們一般感覺不舒心。