大多數(shù)情況下,代理商應(yīng)該更重視廠家短期內(nèi)所給予的利益

　　代理商的經(jīng)營(yíng)目的很明確，就是利益，包括短期利益和長(zhǎng)期利益。從長(zhǎng)期利益來(lái)講，除了實(shí)際的收銀，還包括廠家為代理商提供的培訓(xùn)及其他的額外經(jīng)營(yíng)。

　　在同等短期利益的前提下，代理商應(yīng)該選擇那些提供更多培訓(xùn)的代理廠家，從而提高自身的管理水平和綜合素質(zhì)。

　　但在更多時(shí)候，代理商應(yīng)該更加重視短期利益，所以對(duì)合作對(duì)象的利益分析正確選擇代理對(duì)象就是考察代理廠家能否提高/增加代理商獲得更多的利益。

　　廠家是否制定具有吸引力的營(yíng)銷(xiāo)政策：包括年終優(yōu)惠、超額獎(jiǎng)勵(lì)、提供市場(chǎng)建設(shè)和活動(dòng)費(fèi)用、廣告宣傳方面的支持等。當(dāng)然，這其中重要的就是優(yōu)惠和獎(jiǎng)勵(lì)。

　　能否確保兌現(xiàn)這些營(yíng)銷(xiāo)政策：代理商擔(dān)心的就是廠家不能兌現(xiàn)其，這與廠家的誠(chéng)信度息息相關(guān)。

　　是否適時(shí)調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)策略，加大支持力度，并在力所能及的范圍內(nèi)提供給代理商盡可能多的支持。

　　同時(shí)，代理商在選擇代理廠家的同時(shí)，還必須牢記一點(diǎn)：在市場(chǎng)上，廠商之間不可能存在永恒的朋友關(guān)系，也不可能存在永恒的仇敵關(guān)系，廠商之間存在著的永遠(yuǎn)是雙贏的利益關(guān)系。

　　所以，代理商在選擇代理廠家的時(shí)候，可以堅(jiān)持做到“喜新不厭舊”，也可不失時(shí)機(jī)地“喜新厭舊”，撤掉原有的代理廠家，做新的代理廠家，對(duì)代理廠家不必從一而終。

　　當(dāng)然，在更換、選擇新代理廠家的過(guò)程中，代理商要注意三個(gè)問(wèn)題：

　　更換、選擇新的代理廠家，必須符合代理商自身發(fā)展需求。代理商選擇新的代理廠家，帶來(lái)的潛在經(jīng)營(yíng)要比現(xiàn)有代理廠家的利益大，這是一個(gè)基本前提；另外，企業(yè)風(fēng)格必須與代理商的經(jīng)營(yíng)風(fēng)格相吻合。

　　新的代理廠家并不一定要求是大廠家，更多的時(shí)候，區(qū)域性廠家給代理商帶來(lái)的經(jīng)營(yíng)會(huì)更高，這需要代理商進(jìn)行綜合考慮。

　　在選擇新的代理廠家時(shí)，代理商必須牢牢把握住一個(gè)或幾個(gè)大的代理廠家。雖然大廠家的平均收銀較低，但其知名度、美譽(yù)度、產(chǎn)品質(zhì)量都較小廠家高，而且經(jīng)營(yíng)較小，可以給代理商提供穩(wěn)定的經(jīng)營(yíng)；更重要的是，大廠家的品牌能提高代理商在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上的知名度和影響力，從而為贏得長(zhǎng)期持續(xù)發(fā)展打下基礎(chǔ)。

　　此外，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，各個(gè)廠家在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中優(yōu)勝劣汰，市場(chǎng)會(huì)越來(lái)越集中到少數(shù)幾個(gè)大廠家手中，因此，代理商必須至少有一個(gè)可靠的強(qiáng)硬后臺(tái)。