折扣營銷爭取顧客

　　折扣營銷定價(jià)策略是減少一部分價(jià)格以爭取顧客的策略，在現(xiàn)實(shí)生活中應(yīng)用十分廣泛，用折讓手法定價(jià)就是用降低定價(jià)或折扣等方式來爭取顧客購貨的一種售貨方式。

　　1．?dāng)?shù)量折扣策略

　　數(shù)量折扣策略就是根據(jù)代理商、中間商或顧客購買貨物的數(shù)量多少，分別給予不同折扣的一種定價(jià)方法。數(shù)量越大，折扣越多。其實(shí)質(zhì)是將銷售費(fèi)用節(jié)約出的一部分，以價(jià)格折扣方式分配給買方。目的是鼓勵(lì)和吸引顧客長期、大量或集中向本企業(yè)購買商品。數(shù)量折扣可以分為累計(jì)數(shù)量折扣和非累計(jì)數(shù)量折扣兩種形式。

　　累計(jì)數(shù)量折扣是指代理商、中間商或顧客在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)，當(dāng)購買總量累計(jì)達(dá)到折扣標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，給予一定的折扣。累計(jì)數(shù)量折扣定價(jià)法可以鼓勵(lì)購買者經(jīng)常購買本企業(yè)的產(chǎn)品，成為企業(yè)可信賴的長期客戶；企業(yè)可據(jù)此掌握產(chǎn)品的銷售規(guī)律，預(yù)測市場需求，合理安排生產(chǎn)；經(jīng)銷商也可提高/增加貨源。

　　運(yùn)用累計(jì)數(shù)量折扣定價(jià)法時(shí)，應(yīng)注意購買者為爭取較高折扣率在短期內(nèi)大批進(jìn)貨對企業(yè)生產(chǎn)的影響。

　　非累計(jì)數(shù)量折扣是一種只按每次購買產(chǎn)品的數(shù)量而不按累計(jì)的折扣定價(jià)方法。其目的是鼓勵(lì)客戶大量購買，節(jié)約銷售中的勞動耗費(fèi)。

　　累計(jì)數(shù)量折扣和非累計(jì)數(shù)量折扣兩種方式，可單獨(dú)使用，也可結(jié)合使用。

　　2．現(xiàn)金折扣策略

　　現(xiàn)金折扣策略，又稱付款限定折扣策略，是在信用購貨的特定條件下發(fā)展起來的一種優(yōu)惠策略，即對按約定日期付款的顧客給予不同的折扣優(yōu)待?，F(xiàn)金折扣實(shí)質(zhì)上是一種變相降價(jià)，鼓勵(lì)提早付款的辦法。如付款限定一個(gè)月，立即付現(xiàn)折扣5%，10天內(nèi)付現(xiàn)折扣3%，20天內(nèi)付現(xiàn)折扣2%，十天內(nèi)付款無折扣。有些零售企業(yè)往往利用這種折扣，節(jié)約開支，擴(kuò)大經(jīng)營，賣方可據(jù)此及時(shí)回收資金，擴(kuò)大商品經(jīng)營。

　　3．交易折扣策略

　　交易折扣策略是企業(yè)根據(jù)各類中間商在市場營銷中擔(dān)負(fù)的不同功能所給予的不同折扣，又稱商業(yè)折扣或功能折扣。企業(yè)采取策略的目的是為了擴(kuò)大生產(chǎn)，爭取更多的收銀，或?yàn)榱苏碱I(lǐng)更廣泛的市場，利用中間商努力推銷產(chǎn)品。交易折扣的多少，隨行業(yè)與產(chǎn)品的不同而不同；相同的行業(yè)與產(chǎn)品，又要看中間商所承擔(dān)的商業(yè)責(zé)任的多少而定。如果中間商提供運(yùn)輸、促銷、資金融通等功能，對其折扣就較多；否則，折扣將隨功能的減少而減少。一般而言，給予批發(fā)商的折扣較大，給予零售商的折扣較少。

　　4．季節(jié)性折扣策略

　　季節(jié)性折扣策略是指生產(chǎn)季節(jié)性商品的公司企業(yè)，對銷售淡季來采購的買主所給予的一種折扣優(yōu)待。季節(jié)性折扣的目的以減輕企業(yè)倉儲壓力。合理安排生產(chǎn)，做到淡季不淡，充分發(fā)揮生產(chǎn)能力。季節(jié)性折扣實(shí)質(zhì)上是季節(jié)差價(jià)的一種具體應(yīng)用。

　　5．推廣讓價(jià)策略

　　推廣讓價(jià)是生產(chǎn)企業(yè)對中間商積極開展促銷活動所給予的一種補(bǔ)助或降價(jià)優(yōu)惠，又稱推廣津貼。中間商分布廣影響面大，熟悉當(dāng)?shù)厥袌鰻顩r，因此企業(yè)常常借助他們開展各種促銷活動，如刊登地方性廣告，布置專門櫥窗等。對中間商的促銷費(fèi)用，生產(chǎn)企業(yè)一般以發(fā)放津貼或降價(jià)供貨作為補(bǔ)償。

　　6．運(yùn)費(fèi)讓價(jià)策略

　　運(yùn)費(fèi)讓價(jià)是生產(chǎn)企業(yè)為了擴(kuò)大產(chǎn)品的銷售范圍，對遠(yuǎn)方市場的顧客讓價(jià)以彌補(bǔ)其部分或全部運(yùn)費(fèi)。企業(yè)對遠(yuǎn)方市場，一般都采用運(yùn)費(fèi)讓價(jià)策略。