輕眼前銷(xiāo)售，重長(zhǎng)遠(yuǎn)蓄水

    從某些品牌運(yùn)作聯(lián)盟的過(guò)程來(lái)看，往往存在“重銷(xiāo)售、輕蓄水”的問(wèn)題。在活動(dòng)當(dāng)天安排了大量的導(dǎo)購(gòu)到現(xiàn)場(chǎng)“簽單”，將所有的精力都放在準(zhǔn)客戶(hù)身上，卻完全忘記了從身旁走過(guò)的潛在客戶(hù)。聯(lián)盟活動(dòng)為我們提供的絕不僅僅是已經(jīng)具有購(gòu)買(mǎi)意向的準(zhǔn)客戶(hù)，還有大量暫時(shí)不具有購(gòu)買(mǎi)意向但卻具有消費(fèi)可能的潛在客戶(hù)，這些都是平時(shí)難以捕捉到的理想客戶(hù)資源，必須予以關(guān)注，應(yīng)當(dāng)想盡辦法留下其聯(lián)系方式。

    雖然人們常常將品牌聯(lián)盟的目的定位于促銷(xiāo)和推廣兩大方面，然而正確的活動(dòng)目的定位應(yīng)當(dāng)是“眼前銷(xiāo)售和長(zhǎng)遠(yuǎn)蓄水”雙豐收。無(wú)論品牌多么響亮的商家進(jìn)行聯(lián)盟，要想真正達(dá)到品牌推廣的目的，活動(dòng)舉辦前進(jìn)行必要的“預(yù)熱”是一律不容忽視的，這是累積潛在客戶(hù)和發(fā)展后續(xù)客戶(hù)的基礎(chǔ)。累積意向客戶(hù)即“蓄水”，聯(lián)盟活動(dòng)既是一個(gè)銷(xiāo)售機(jī)遇，也是一個(gè)優(yōu)佳的客戶(hù)蓄水平臺(tái)。

    在蓄水時(shí)企業(yè)一定要把控好時(shí)間點(diǎn)，蓄水時(shí)間太短預(yù)熱不充分，客戶(hù)的累積不夠充足；甚至部分客戶(hù)會(huì)因?yàn)榈却龝r(shí)間的漫長(zhǎng)而另謀出路。通常情況下，聯(lián)盟活動(dòng)的蓄水時(shí)間為活動(dòng)舉辦前的兩至三周為宜。

    2010年的中秋節(jié)和國(guó)慶節(jié)相距較近，很多建材家居企業(yè)將雙節(jié)視為促銷(xiāo)的關(guān)鍵，為了提高/增加充足的蓄水，商家們紛紛提前啟動(dòng)促銷(xiāo)預(yù)告，較新的十一促銷(xiāo)價(jià)格行情在中秋節(jié)就公布給廣大市民，這一舉措不但為雙節(jié)積蓄了充分的客戶(hù)資源，也讓整個(gè)九月的建材家居市場(chǎng)的整體銷(xiāo)售出現(xiàn)少有的績(jī)效。

    某國(guó)際家居在9月22日。24日的中秋小長(zhǎng)假中將“中秋搶特權(quán)（卡），十一享特權(quán)”享受較低注意事項(xiàng)：酒香也怕巷子深層塞目的成交價(jià)，而且還有機(jī)會(huì)獲得三百元的購(gòu)物現(xiàn)金，因?yàn)樘貦?quán)卡的數(shù)量有限，一度造成消費(fèi)者瘋狂搶購(gòu)的局面，促銷(xiāo)局面異常不錯(cuò)。對(duì)于錯(cuò)過(guò)持卡時(shí)機(jī)的消費(fèi)者，便會(huì)對(duì)一期間的另外優(yōu)惠翹首以待。

    長(zhǎng)遠(yuǎn)蓄水，不僅僅為當(dāng)下的品牌聯(lián)盟促銷(xiāo)活動(dòng)蓄水，也是為未來(lái)的活動(dòng)蓄水。現(xiàn)在，消費(fèi)者的安裝周期很長(zhǎng)，很多客戶(hù)可能會(huì)提前幾個(gè)月選擇建材產(chǎn)品，但不一定立刻簽單。這些客戶(hù)的名單和聯(lián)系方式的預(yù)留，也是蓄水的重要組成部分。

    很多時(shí)候，品牌聯(lián)盟會(huì)向開(kāi)發(fā)商購(gòu)買(mǎi)小區(qū)名單，然后電話跟進(jìn)邀約。將名單上的客戶(hù)和已經(jīng)進(jìn)店或活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的客戶(hù)相比較，后者無(wú)疑是更高的。所以，我們應(yīng)該關(guān)注這些客戶(hù)的蓄水，這也是未來(lái)數(shù)據(jù)庫(kù)推廣和營(yíng)銷(xiāo)的重要資源。