面對男性消費者該怎么推銷商品

　　男性消費者的購買動機，有下面幾個特點：

　　1．動機形成迅速、果斷、具有較強的自信性

　　男性的個性特點與女性的主要區(qū)別之一就是具有較強理智性、自信性。他們善于控制自己的情緒，處理問題時能夠冷靜地權(quán)衡各種利弊因素，從大局著想。有的男人則把自己看作是能力、力量的化身，具有較強的獨立性和自尊心。這些個性特點也直接影響他們在購買過程中的心理活動。因此，動機形成要比女性果斷迅速，并能立即導致購買行為，即使是處在比較復雜的情況下，如當幾種購買動機發(fā)生矛盾沖突時，也能夠果斷處理，迅速作出決策。特別是許多男人不愿“斤斤計較”，購買商品也只是詢問大概情況，對某些細節(jié)不予追究，也不喜歡花較多的時間去比較、挑選，即使買到稍有毛病的商品，只要無關(guān)大局，也不去計較。

　　2．購買動機具有被動性

　　就普遍意義講男性消費者不如女性消費者經(jīng)常料理家務(wù)、照顧老人和小孩，因此，購買活動遠遠不如女性頻繁，購買動機也不如女性強烈，比較被動。在許多情況下，購買動機的形成往往是由于外界因素的作用，里人的囑咐、同事朋友的委托、工作的需要等等，動機的主動性、靈活性都比較差。我們常?？吹竭@樣情況，許多男性顧客在購買商品時。事先記好所要購買的商品品名、式樣、規(guī)格等，如果商品符合他們的要求，則采取購買行動；否則，就放棄購買動機。

　　3．購買動機感情色彩比較淡薄

　　男性消費者在購買活動中心境的變化不如女性強烈，不喜歡聯(lián)想、幻想，他們往往把幻想看作是未來的現(xiàn)實，相應(yīng)地，感情色彩也比較淡薄。所以，當動機形成后，穩(wěn)定性較高，其購買行為也比較有規(guī)律。即使出現(xiàn)沖動性購買，也往往自信決策準確，很少反悔退貨。一些國外心理學家研究表明，男性消費者在購買某些商品上與女性的明顯區(qū)別就是決策過程不易受感情支配，如購買汽車，男性主要考慮商品的性能、質(zhì)量、品牌、銷售價值和保修限定。，如果上述條件符合他的要求，就會作購買決策。而女性則喜歡從感情出發(fā)，對車子的外觀式樣、顏色嚴格挑剔，并以此形成自己對商品的好惡。另外，需要指出的是，男性消費者的審美觀同女性有明顯的差別，這對他們動機盼形成也有很大影響。比如，有的男性認為，男性的特征是粗獷有力，因此，他們在購買商品時，往往對具有明顯男性特征的商品感興趣，如、酒、服裝等。