顧客在購買商品時,店主應(yīng)該扮演什么角色

　　與顧客保持一個合理的距離是店鋪經(jīng)營者成功銷售的前提。而做到這一點要求店鋪經(jīng)營者必須有極高的素養(yǎng)和知識結(jié)構(gòu)。一個成功的店鋪經(jīng)營者要求具備如下幾個知識結(jié)構(gòu)：

　　①企業(yè)知識。所謂企業(yè)知識主要指產(chǎn)品線及其長度、深度和寬度，企業(yè)文化、歷史和愿景。

　?、诋a(chǎn)品知識。所謂產(chǎn)品知識主要指對每一種產(chǎn)品的性能、特點、操作演示和維護十分熟悉，對公司與產(chǎn)品有關(guān)的商業(yè)政策應(yīng)了解和掌握。

　　③營銷知識。所謂營銷知識就是如何做品牌推廣活動。

　?、苄睦韺W(xué)知識。所謂心理學(xué)知識就是懂得如何了解顧客購買心理。

　?、莨P(guān)禮儀知識。所謂公關(guān)禮儀知識就是如何與人溝通，如何展示自身形象。

　　作為一名成功的店鋪經(jīng)營者，不光要具備極高的素養(yǎng)和知識結(jié)構(gòu)，還要明確自己在顧客購買過程中的角色定位，這對店鋪經(jīng)營者成功銷售非常重要。通常，店鋪經(jīng)營者的角色定位有以下幾種：首先，店鋪經(jīng)營者是一個服務(wù)、營銷代表（組織使者），能指導(dǎo)顧客購物。其次，店鋪經(jīng)營者應(yīng)該是顧客立場的代表、使者，為顧客的需要著想，讓顧客從其一言一行感知產(chǎn)品是適合他的。因此，角色定位是店鋪經(jīng)營者在推銷中是很重要的一環(huán)，成功店鋪經(jīng)營者還要求掌握產(chǎn)品演示、操作技能、溝通技能等一系列基本技能。因為貼心服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)是永無止境的。所以，店鋪經(jīng)營者推銷技能的提高是成功推銷的前提，今天的貼心服務(wù)也許明天就不是了。如何提高導(dǎo)購技能？這可能是店鋪經(jīng)營者關(guān)心的問題。

　　(1)做好導(dǎo)購前的準(zhǔn)備。店鋪經(jīng)營者必須在顧客的一言一行中了解顧客的需求，以此尋找突破點。

　　(2)了解顧客的購買過程。店鋪經(jīng)營者需要認識、信息收集、可供選擇、方案評估、購買決策、購后行為。只有真正了解了顧客購買的過程，才能隨著顧客購買過程的進展，提供不同的服務(wù)。

　　(3)將一些基本的導(dǎo)購過程程序化。對此，實戰(zhàn)認為，作為店鋪經(jīng)營者，要想開店成功，就必須知道不同類型顧客的接待方法，只有知道了不同類型顧客的接待方法，才可能把店鋪中經(jīng)營的產(chǎn)品銷售出去，從而不用盯著顧客糾纏不放了。