淺談市場(chǎng)機(jī)會(huì)評(píng)估與市場(chǎng)機(jī)會(huì)的把握

　　對(duì)于一位目光敏銳的創(chuàng)業(yè)者來說，市場(chǎng)機(jī)會(huì)每時(shí)每刻都在出現(xiàn)。但是，并不是所有的市場(chǎng)機(jī)會(huì)都是通向成功與財(cái)富的康莊大道，相反，許多時(shí)候，一個(gè)看似前景遠(yuǎn)大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)背后，往往隱藏著危險(xiǎn)的陷阱。毫無經(jīng)驗(yàn)的創(chuàng)業(yè)者，如果僅憑熱情行事，匆忙做出決定，就很容易誤入歧途，掉進(jìn)失敗的泥沼中無法自拔。

　　因此，在發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)后，對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)進(jìn)行客觀的評(píng)估，以理性的方式來決定下一步的行動(dòng)，是一名不錯(cuò)的創(chuàng)業(yè)者所必須具備的能力。

　　商業(yè)教科書中的市場(chǎng)機(jī)會(huì)評(píng)估，是嚴(yán)謹(jǐn)而乏味的：充滿熱情的創(chuàng)業(yè)者們，往往沒有足夠的精力和耐性去照本宣科。沒有關(guān)系，我們可以盡量采用簡(jiǎn)化和較為輕松的方式來進(jìn)行這項(xiàng)工作，譬如說用問答來代替枯燥的商業(yè)表格。不過，在此之前，你必須要明確，所謂市場(chǎng)機(jī)會(huì)評(píng)估，簡(jiǎn)單點(diǎn)說就是要回答“這件事是否值得我來做？”這個(gè)問題。此問題的要點(diǎn)有二，其一，是否有的做？就是說要回答目標(biāo)市場(chǎng)是否存在、有多大規(guī)模；其二，“我”是否能做？就是說這個(gè)市場(chǎng)機(jī)會(huì)是否適合（作為主體的）創(chuàng)業(yè)者？一方面是客觀的市場(chǎng)情況；一方面是作為主體的企業(yè)或創(chuàng)業(yè)者是否適合這個(gè)市場(chǎng)。這兩點(diǎn)就是一切市場(chǎng)機(jī)會(huì)評(píng)估的核心內(nèi)容。

　　一般來說，市場(chǎng)機(jī)會(huì)評(píng)估的優(yōu)先步是對(duì)市場(chǎng)的了解與把握。目標(biāo)顧客是哪些人？這些人為什么會(huì)有需求？他們會(huì)為了這種需求付出多高的價(jià)格？對(duì)市場(chǎng)需求的分析與明確可以確保創(chuàng)業(yè)者不陷入盲目的樂觀情緒中去，被虛幻的市場(chǎng)前景沖昏頭腦。同時(shí)，還需要對(duì)市場(chǎng)的容量和增長(zhǎng)速度做出評(píng)估，例如，這個(gè)市場(chǎng)有多大？近期幾年的銷售總額分別是多少？增長(zhǎng)速度是否讓人滿意？在整個(gè)市場(chǎng)容量中，你有可能獲得的部分是多少？

　　要獲得準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)，一方面需要查閱比較名氣的統(tǒng)計(jì)報(bào)告，另一方面也應(yīng)該自己動(dòng)手進(jìn)行一些市場(chǎng)調(diào)查工作。經(jīng)驗(yàn)和猜測(cè)并不可靠，只有被事實(shí)說明了的數(shù)據(jù)才是真正有用處的。

　　這些工作完成之后，創(chuàng)業(yè)者對(duì)于市場(chǎng)需求應(yīng)該已經(jīng)有了一個(gè)初步的把握。如果已經(jīng)說明，這部分市場(chǎng)的需求是真實(shí)存在的，并且其規(guī)模大到足以采取行動(dòng)的話，那么接下來的工作就是對(duì)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)行評(píng)估。
　　許多創(chuàng)業(yè)者都會(huì)犯這樣的錯(cuò)誤，認(rèn)為自己的創(chuàng)意或者技術(shù)是難得的，因此就不存在競(jìng)爭(zhēng)，進(jìn)而忽略了競(jìng)爭(zhēng)分析的重要性。事實(shí)上，除了極少數(shù)的壟斷性行業(yè)之外，世界上不存在沒有競(jìng)爭(zhēng)的生意。競(jìng)爭(zhēng)者暫時(shí)沒有出現(xiàn)，不代表以后也不會(huì)出現(xiàn)。對(duì)來自于競(jìng)爭(zhēng)者的威脅做出客觀準(zhǔn)確的評(píng)估是非常重要的一件事。

　　誰(shuí)是你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？那些已經(jīng)出現(xiàn)在市場(chǎng)上，正在開展業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)者當(dāng)然是你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；另外，也要考慮到那些潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，即在未來有可能與你競(jìng)爭(zhēng)的是哪些人？理論上，任何人都可能成為你的競(jìng)爭(zhēng)者；但是事實(shí)上，只有掌握相關(guān)資源、與目標(biāo)市場(chǎng)有一定的聯(lián)系的企業(yè)才是重要的潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。要分析在相關(guān)領(lǐng)域中，有哪些企業(yè)有可能把觸角伸展到你的領(lǐng)域中來。

　　對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)者的分析可以用三個(gè)要素來概括：優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、對(duì)策。首先是優(yōu)勢(shì)分析：同你相比，競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)在哪些方面？譬如說規(guī)模、研發(fā)能力、營(yíng)銷渠道、品牌知名度等。要客觀的看待對(duì)方的長(zhǎng)處，切不可自欺欺人，認(rèn)為自己什么都比別人厲害。只有認(rèn)清了對(duì)方的優(yōu)勢(shì)，才有可能揚(yáng)長(zhǎng)避短，采取合適的對(duì)策。其次是劣勢(shì)分析：要做這件事，競(jìng)爭(zhēng)者的不足之處都是哪些？譬如說經(jīng)驗(yàn)不足、研發(fā)能力差、生產(chǎn)成本過高、沒有好的銷售人員等?？吹絼e人劣勢(shì)的同時(shí)，也應(yīng)該盡早反省自己，看自己是否也有相同的問題？找到競(jìng)爭(zhēng)者的軟肋，就有可能直搗要害，解決競(jìng)爭(zhēng)。，是對(duì)策，也就是針對(duì)該競(jìng)爭(zhēng)者的威脅，你的競(jìng)爭(zhēng)策略是什么？你如何戰(zhàn)勝對(duì)手？要給出切實(shí)可行的方針和對(duì)策，空泛的口號(hào)是沒有用處的。譬如說，假如你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)策是比對(duì)手的價(jià)格更低，那么你就一定要回答，為什么你能提供比對(duì)手更低的價(jià)格？是因?yàn)槟愕纳a(chǎn)成本更低？還是你比對(duì)手更能夠忍受虧損？

　　如果你一直都在以客觀的眼光來進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)評(píng)估，那么你或許會(huì)遇到這樣的難題：對(duì)于某些競(jìng)爭(zhēng)者，你無論如何都不可能戰(zhàn)勝——無論采取哪種策略，你都沒有勝利的把握。這應(yīng)該是一種很讓人沮喪的情況，但這的確是有可能出現(xiàn)的。這時(shí)，你的出路有兩條：或者放棄一部分業(yè)務(wù)，繞開競(jìng)爭(zhēng)；或者尋求新的外部資源，增強(qiáng)你的競(jìng)爭(zhēng)能力。無論如何，無視威脅的存在是不明智的，也是不可能有好結(jié)果的。創(chuàng)業(yè)者一定要有勇氣面對(duì)難題才行。

　　在需求和競(jìng)爭(zhēng)都明確之后，下面我們需要做的就是對(duì)進(jìn)行評(píng)估。在現(xiàn)代商業(yè)理論中，對(duì)的評(píng)估和控制是一門較高深和繁雜的學(xué)科，涉及到包括數(shù)學(xué)在內(nèi)的許多方面。對(duì)于創(chuàng)業(yè)者，要進(jìn)行規(guī)范化的評(píng)估是有一定困難的。而且創(chuàng)業(yè)所涉及的領(lǐng)域往往是那些新興的、處在發(fā)展階段的市場(chǎng)，而這部分市場(chǎng)的不確定性更高，要對(duì)其做出評(píng)估的難度也就更大。不過，并沒有人說一個(gè)好的創(chuàng)業(yè)者一定得是這方面的。比規(guī)范化的評(píng)估流程更重要的，是頭腦中一定要有意識(shí)。也就是說，要能夠分析并且認(rèn)清每一個(gè)決策背后的潛在所在，并且選擇合適的方式加以規(guī)避和控制。

　　評(píng)估簡(jiǎn)單點(diǎn)說就是要回答：“這件事有可能壞在哪些地方？”以及“壞能壞到什么程度？”這樣兩個(gè)問題。在做任何的事情之前，先想清楚，這件事壞的后果是什么？出現(xiàn)這種倒霉?fàn)顩r的機(jī)率有多大？與可能獲得的經(jīng)營(yíng)相比，冒這樣的值得嗎？有什么方法可以降低或者解決這些？這些問題就構(gòu)成了簡(jiǎn)單的評(píng)估和控制觀念。

　　評(píng)估是找出潛在的問題并且研究對(duì)策的階段。打個(gè)比方，評(píng)估是屬于給一件事“挑刺”的工作。既然是挑刺，就得盡可能的“刻薄”一些，學(xué)會(huì)雞蛋里挑骨頭的本事。如果你不知道該怎么做，可以嘗試下面的兩個(gè)法則：首先是墨菲定理：“凡是有可能出錯(cuò)的地方，就一定會(huì)出錯(cuò)。”其次是悲觀推定原則：“任何不確定的東西，都不是好東西?！?/span>

　　根據(jù)這兩個(gè)法則，只有那些有確鑿證據(jù)說明不會(huì)出問題的方面，才會(huì)被認(rèn)可。其他的全都是有問題的地方。這聽起來非常的吹毛求疵，的確，如果完全按照這種法則行事，那么任何的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃都會(huì)胎死腹中的。但是，在評(píng)估階段，就是要盡可能多的找出各種潛在的問題，以便在未來的實(shí)施過程中規(guī)避這種。當(dāng)然，你不必也不可能用這樣的準(zhǔn)則來指導(dǎo)以后的創(chuàng)業(yè)過程，但是它們可以幫助你更好的找出潛在的問題。

　　需求、競(jìng)爭(zhēng)、。這就是市場(chǎng)機(jī)會(huì)評(píng)估中核心的三大問題。創(chuàng)業(yè)者的靈光一現(xiàn)，只有經(jīng)過了這三道關(guān)口的折磨和考驗(yàn)，并且“順利畢業(yè)”之后，才能具備足夠的價(jià)值和依據(jù)來進(jìn)行進(jìn)一步的行動(dòng)。因此，盡早的確立市場(chǎng)機(jī)會(huì)評(píng)估的思想，掌握相關(guān)的方法和技巧，對(duì)于創(chuàng)業(yè)者的事業(yè)發(fā)展具有非常重要的意義。