商家需以“不虧老本,不失市場,不丟顧客”面對討價還價

　　很多店主很反感應(yīng)付討價還價的顧客。但現(xiàn)如今，討價還價仿佛成了交易的一個部分，從集貿(mào)市場的幾毛錢的小菜生意到企業(yè)間上百萬的巨額交易，買賣雙方總難免為成交價格糾纏不休，買方在貨比三家后總是要求物美價廉，賣方則唇干舌燥地宣稱物超所值自己，以爭取更高的成交價格；買方動輒以價高為借口“移情別戀”向賣方說“再見”，賣方為了挽留顧客“芳心”，后來還是忍痛割“利”。

　　對于那些非專賣店的小店鋪來說，討價還價的現(xiàn)象更為常見。價格情結(jié)，是顧客與店主心中永遠(yuǎn)的痛。要想地規(guī)避這種痛楚，店主可以從如下幾方面努力。

　　(1)先發(fā)制人，把“丑話”說在前頭

　　在一些大型商場、服裝專賣店以及其他的一些營業(yè)場所，經(jīng)常可以看到這樣一些告示性的標(biāo)語“平價銷售，謝絕還價”o如果有人在購物時想還價，營業(yè)員就會很禮貌地指出：“對不起，我們這里不講價?！北苊饬伺c客戶討價還價的一場口舌之戰(zhàn)。這就是“把丑話說在先”。在買賣時，店家可以向顧客說明，貨物價格已經(jīng)“定死”，并且因為種種原因不能下調(diào)，堵住顧客討價還價之口。

　　不過，實施這種“先發(fā)制人”的辦法必須有一個前提，那就是服裝本身質(zhì)量過硬，而且在當(dāng)時時興，很走俏，很有銷路，不會因為價格高低而直接影響到顧客的后來購買。否則，這種策略反而會拒顧客于千里之外。

　　(2)察言觀色，看情況報價

　　想地規(guī)避顧客的討價還價，巧妙報價十分關(guān)鍵。分清顧客類型，針對性報價。對那些漫無目的不知價格行情的顧客，可高報價，留出一定的價空間；對不知具體某一品種的價格情況，但知該行業(yè)銷售各環(huán)節(jié)定價規(guī)律的顧客，應(yīng)適度報價，價格高低在情在理；而對那些知道具體價格并能從其他渠道購到同一品種的“內(nèi)行顧客”，則應(yīng)在不的前提下，盡量放低價格，留住顧客。

　　(3)巧問妙答，討價還價細(xì)周旋

　　與顧客的討價還價，其實是一種說服的藝術(shù)。店員在“游說”的過程中，必須把握一點：那就是必須“王婆賣瓜自賣自夸”，突出貨品以及與貨品銷售相關(guān)的所有優(yōu)勢，讓顧客由衷地產(chǎn)生一種“僅此一家，別無他店”、“花這種錢值得”的感覺，否則，結(jié)果將是說而不服。

　　首先，突出貨品本身的優(yōu)勢，比如說，“這件夾克有優(yōu)異的加工制造工藝水平，質(zhì)量高且消費者反映一向很好”等。

　　一般來說，顧客問價主要緣于兩個目的：優(yōu)先，他是真心想買，問價以得一個還價的價格基數(shù)；第二，他可買可不買，借詢問之機(jī)以了解有關(guān)該品種的價格行情，也就是“探虛實”。此外，還有一種情況，那就是有一些老顧客為了拒絕購買，也會以討價還價為借口，討還出一個店家根本無法承受的價格。

　　針對這些情況，店家首先應(yīng)該明察秋毫，留意顧客所提的每個要求，抓住要害，加以分析，快速地作出判斷：明確顧客詢問以及討價還價的真正目的，決定自己該不該對他報價，報什么價。

　　總而言之，面對顧客的討價還價，店家可以在“不虧老本、不失市場，不丟顧客”這一原則下靈活處理，只要不讓顧客討還出一個“放血價”、“低價”，害得自己“甩賣”就行了o在經(jīng)過一番激烈的討價還價，價格一旦“敲定”，必須馬上將其“套牢”，不給對方留一絲的反悔和變卦的機(jī)會。