在廠(chǎng)商談判的三大焦點(diǎn)上,代理商如何占據(jù)主動(dòng)

　　商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，有同盟作戰(zhàn)的情形，也有兩軍對(duì)壘的局面。近來(lái)，戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系一直是廠(chǎng)商合作的理想模式，但同盟軍之間由于利益沖突，也難免出現(xiàn)對(duì)壘局面。代理商作為一個(gè)弱勢(shì)群體，如何在廠(chǎng)商對(duì)壘中巧妙出擊、占據(jù)主動(dòng)呢？

　　對(duì)于代理商而言，明確沖突點(diǎn)或拉鋸點(diǎn)是關(guān)鍵的，因?yàn)檎l(shuí)有充足的理由，誰(shuí)就能占據(jù)主動(dòng)，誰(shuí)的利益就更有提高/增加。那么，在廠(chǎng)商談判中，容易在哪些問(wèn)題上發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)，或者說(shuō)廠(chǎng)商談判的焦點(diǎn)在哪里？

　　產(chǎn)品價(jià)位和收銀空間

　　對(duì)代理商而言，其與廠(chǎng)家之間敏感的就是產(chǎn)品價(jià)位和收銀空間問(wèn)題?，F(xiàn)在大多數(shù)代理商選擇產(chǎn)品總是要選擇在同類(lèi)、同等檔次的產(chǎn)品中價(jià)位較低的那種。

　　但由于雙方掌握的信息不對(duì)稱(chēng)，在代理商和廠(chǎng)家之間就出現(xiàn)了兩種截然不同的認(rèn)識(shí)：

　　代理商認(rèn)為廠(chǎng)家太黑，低價(jià)太高，留給代理商的操作空間太小。

　　廠(chǎng)家認(rèn)為代理商沒(méi)素質(zhì)，不懂產(chǎn)品，只知道找便宜貨賺足自己的腰包。

　　而這種不同的認(rèn)識(shí)所產(chǎn)生的后果就是：廠(chǎng)家不愿意向代理商解釋各項(xiàng)產(chǎn)品的成本，代理商也一直以為廠(chǎng)家就是想讓自己賣(mài)高價(jià)的產(chǎn)品。如此下去，誰(shuí)對(duì)誰(shuí)也沒(méi)有好印象，談判的結(jié)果可想而知。

其實(shí)，對(duì)于這種沒(méi)有深入溝通，也不可能深入溝通的相互猜測(cè)，代理商和廠(chǎng)家都會(huì)從自己的利益出發(fā)，盡量把對(duì)方想象得貪婪無(wú)比。于是在談判過(guò)程中，糾紛由此產(chǎn)生。

　　貨款問(wèn)題

　　自古以來(lái)，大多數(shù)的交易都是一手交錢(qián)，一手交貨。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，賒銷(xiāo)成為一種常見(jiàn)的經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象。賒銷(xiāo)這種交易方式為交易雙方都帶來(lái)了一定收銀，但對(duì)放債一方而言，比較大。

　　于是，在廠(chǎng)商交易的談判過(guò)程中，貨款的交付方式成為雙方談判的又一大焦點(diǎn)：

　　廠(chǎng)家為了規(guī)避資金，要求代理商現(xiàn)款現(xiàn)貨。

　　代理商為了避免資金壓力和市場(chǎng)，總想著要廠(chǎng)家賒銷(xiāo)或者鋪底貨。

　　廠(chǎng)家發(fā)貨怕?lián)砩藤u(mài)貨也怕?lián)?，這樣雙方在貨款方面的對(duì)峙，往往構(gòu)成廠(chǎng)商談判中的障礙性問(wèn)題。

　　代理合同與代理權(quán)問(wèn)題

　　部分代理商對(duì)對(duì)社會(huì)信譽(yù)存在憂(yōu)慮，對(duì)法律解決經(jīng)濟(jì)糾紛的可行性、時(shí)效性和性存在懷疑，，于是不重視簽訂代理合同。即便簽訂了代理合同，對(duì)這個(gè)合同也沒(méi)有系統(tǒng)、細(xì)化的要求，導(dǎo)致合同內(nèi)容不完整。

　　另外，由于代理合同的不完整，廠(chǎng)商之間還存在一個(gè)很大的糾紛焦點(diǎn)：代理權(quán)的變更。廠(chǎng)商之間有關(guān)代理權(quán)變更的問(wèn)題很復(fù)雜，廠(chǎng)家受利益驅(qū)動(dòng)或代理商自身原因，都可能出現(xiàn)代理權(quán)的變更：

　　可能是廠(chǎng)家嫌代理商不聽(tīng)從自己的意見(jiàn)，想再找個(gè)服帖的。

　　可能是代理商迅速膨脹想把廠(chǎng)家甩掉。

　　還有一些人為的問(wèn)題，比如說(shuō)客戶(hù)關(guān)系處理不當(dāng)，導(dǎo)致廠(chǎng)商合作關(guān)系破裂。