適時(shí)大減價(jià)可處理過時(shí)、過季商品
適時(shí)大減價(jià)是各類專業(yè)商店的重要價(jià)格策略,它可以調(diào)整商品結(jié)構(gòu),處理過時(shí)、過季商品,并價(jià)格波動(dòng)刺激消費(fèi)者的購買欲。
適時(shí)降價(jià)
適時(shí)大減價(jià)是各類專業(yè)商店的重要價(jià)格策略,它可以調(diào)整商品結(jié)構(gòu),處理過時(shí)、過季商品,并價(jià)格波動(dòng)刺激消費(fèi)者的購買欲。
從過去到現(xiàn)在,時(shí)裝店是頻繁運(yùn)用減價(jià)策略的專業(yè)商店之一,因?yàn)闀r(shí)裝顯示的時(shí)間性和季節(jié)性特別強(qiáng)。過季商品如不及時(shí)處理,只好等來年再賣,可來年是否流行,是否有銷路還是個(gè)未知數(shù),即使是銷路看好,一年占壓資金的利息也會(huì)把收銀全部吃掉。因此,時(shí)裝的減價(jià)銷售不可避免。
減價(jià)銷售并非無利可圖,因?yàn)闀r(shí)裝常常會(huì)帶來收銀,有些收銀率可達(dá)到~200%,即便減價(jià)20%~50%銷售也不會(huì)。
例如,某家皮爾·卡丹服裝專賣店,進(jìn)了一批西裝,進(jìn)價(jià)是100優(yōu)惠一套,開頭一個(gè)月老板標(biāo)價(jià)為每套6000兀,買的人不少,且都是一些大款,他們以擁有一件有檔次次的服裝為榮,開著車出入各種場合,無意中對該店進(jìn)行了宣傳。第二個(gè)月,大款顧客基本飽和了,來此店的人都是一些有一定品位但經(jīng)濟(jì)并不富余的小老板,他們求名心理很重,虛榮心較強(qiáng)。老板適時(shí)調(diào)整策略,降低價(jià)格,每件300優(yōu)惠,吸引了一大批小老板。等市場基本飽和后,店主一看穿西服的季節(jié)即過將去,趕緊按進(jìn)價(jià)標(biāo)的每件100優(yōu)惠甩賣,這個(gè)價(jià)一般工薪均能接受,一時(shí)搶購如潮,很快銷售一空。
技巧降價(jià)
降價(jià)銷售是商品促銷的一種方法,用得得當(dāng),可以銷量大增,用得不得當(dāng),可能會(huì)得不到利益,甚至適得其反。因此降價(jià)銷售應(yīng)有一定技巧。
1180收音機(jī)在北京一些商店降價(jià)銷售時(shí)的技巧就不一樣。都是一樣的產(chǎn)品,可售價(jià)卻大不相同,有的標(biāo)價(jià)398元,而低的卻到26優(yōu)惠。這一高一低兩種價(jià)格相差近14優(yōu)惠,但兩種價(jià)格都暢銷。價(jià)為26優(yōu)惠的收音機(jī)暢銷有它的原因:價(jià)格低很多,消費(fèi)者覺得很合算。而賣398元的收音機(jī)暢銷也有它的理由:它長期保修、包退換,用一些顧客的話說,多花錢買個(gè)合格。于是,2000臺(tái)收音機(jī)一個(gè)月就售空。
當(dāng)然,這兩種賣價(jià)都暢銷有著共同的基礎(chǔ),那就是質(zhì)量不錯(cuò),并非什么次品,只是式樣有些舊。這種情況,對于賣398元的商家來說很合算:因?yàn)閷?shí)際上平均每臺(tái)的保修費(fèi)一律用不了14優(yōu)惠,僅這一差價(jià),就賺了不少,而賣26優(yōu)惠的商家,能做到爭取降低成本多銷,后來得利也不薄。因此,同種商品采取的不同價(jià)格和做法,各有千秋,很難講哪種價(jià)銷得快,得利多。
市面上很多降價(jià)商品,有的顧客爭相購買,有的則是無人問津。如有的商家在節(jié)假日推出降價(jià)商品,消費(fèi)者一看,并非質(zhì)量問題,是假日優(yōu)惠,就會(huì)爭相購買,這種降價(jià)會(huì)大大增加銷售;有的降價(jià)商品附有降價(jià)原因說明,使消費(fèi)者相信它既實(shí)惠,又價(jià)廉,也會(huì)產(chǎn)生購買欲;有的降價(jià)商品只有標(biāo)價(jià),不作任何說明,消費(fèi)者見了,首先對其質(zhì)量產(chǎn)生懷疑,因而它就受到冷落,價(jià)格降得越低,越無人問津。因此,如何能使降價(jià)方法起到推銷作用,是值得研究的。
適可而止
打折銷售無疑會(huì)促進(jìn)商品銷售,但如果運(yùn)用不當(dāng)也會(huì)給市場帶來混亂,甚至嚴(yán)重破壞正常的市場秩序,給市場帶來動(dòng)蕩。
在國外,這種銷售方式并不鮮見,但都依循市場規(guī)則而行。百貨銷售有很強(qiáng)的季節(jié)性,在這方面表現(xiàn)得更顯著。一般來說打折銷售是換季時(shí)使用的產(chǎn)品銷售方式。在這種情況下,商家打折是謹(jǐn)慎適度的。這種折價(jià)似乎是在向消費(fèi)者說明,這一品牌商品的季節(jié)性,同時(shí)也是給消費(fèi)者的一一種臨別饋贈(zèng)。結(jié)果是皆大歡喜。
打折銷售的另一種情況是在產(chǎn)品嚴(yán)重過剩、市場供大于求的時(shí)候發(fā)生3這時(shí)的打折銷售表現(xiàn)為折扣下落幅度大、降價(jià)銷售時(shí)間長,已完全是一種舍利求本、求活的手段。這種情況如出現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)蕭條時(shí)期,極易產(chǎn)生連鎖反應(yīng),給市場帶來動(dòng)蕩。
除此之外,也有利用打折銷售進(jìn)行惡性競爭的情況。因此,打折銷售方式在一些一般是由市場管理部門控制的。,
一般規(guī)定,大中型商場每年可以進(jìn)行三四次打折銷售,每次的時(shí)間大約在10天至15天。每年年初,各商場要向市場管理部門遞交年度打折銷售計(jì):劃,內(nèi)容包括打折銷售時(shí)間、打折商品、各類商品的折扣、打折商品3個(gè)月的銷7售價(jià)格報(bào)表,等等。市場管理部門在盡量滿足商家要求的同時(shí),也極力錯(cuò)開各商場的打折銷售時(shí)間,以避免由于打折銷售過于集中而帶來的負(fù)面影響。
我國近幾年來打折風(fēng)很盛行,有過亂之勢。因此一些商店在采取減價(jià)策略時(shí),必須注意時(shí)機(jī)、頻率和幅度。時(shí)機(jī)對于不同類專業(yè)商店是不同的,如時(shí)裝店常在將要換季時(shí)打折;首飾店常在節(jié)日里減價(jià)等。頻率一般不能超過總銷售時(shí)間的30%,否則就會(huì)使顧客認(rèn)為你是一家廉價(jià)商店,破壞商店的形象和整體營銷目標(biāo)。降價(jià)幅度可大不可小,一些研究資料表明,專業(yè)商店降價(jià)20%以下,對顧客沒有吸引力,一般在300/0~50%之間較為適宜,對于暴利商品降幅可達(dá)60%~70%。
“打折、降價(jià)”只是權(quán)宜之計(jì),有關(guān)方面應(yīng)規(guī)范“打折”的操作程序,“陽光下的打折”,讓消費(fèi)者看得明白,買得實(shí)在。當(dāng)然,面對日趨激烈的競爭市場,商家更應(yīng)注意提高綜合競爭水平,以誠信為本,嚴(yán)格價(jià)格和價(jià)值的統(tǒng)一,堅(jiān)持明碼實(shí)價(jià),才能獲得消費(fèi)者時(shí)間久的信任。