資訊要準確攔截效率提升的基礎要求
以往具有傳統(tǒng)銷售優(yōu)勢的商場銷售額在銳減,而新興的大賣場的銷售額在逐年攀升。建材家居產品團購的銷售增加,網(wǎng)絡銷售的增加,都給終端決策帶來了少有的挑戰(zhàn)。這么復雜且動態(tài)變化的終端格局,如果企業(yè)不能的分析、評估、判斷和應對,將會錯失良機。
建材終端的選擇往往要對該建材市場的發(fā)展做一個評估,且需要采用適度超前的策略。往往在建材市場剛開業(yè)的初期,前面的半年或者一年經營未必不錯,但是企業(yè)(供應商)如果不前期進入,那么好的終端位置就會被前期進入的企業(yè)占據(jù)。因此,有時候終端進入絕不僅是一種隨機的決策,而是重要的企業(yè)決策。
資訊的價值進行挖掘,如圖15 -2所示。
圖15 -2終端攔截資訊分析圖
、活動對象的資訊搜集
它是企業(yè)進行終端攔截的重中之重。它主要包括對競爭對手產品信息的搜集、建材家居大賣場整體情況的搜集、異業(yè)同定位品牌產品資訊的搜集。掌握這些內容可以對終端攔截的側重點進行規(guī)劃,正所謂“知己知己,百戰(zhàn)不殆”,根據(jù)對方活動對象情況的變化來明確自身活動的方向。
在搜集信息的過程中,主要掌握對手的活動政策、活動實施模式和客流質量與數(shù)量,這些信息能夠為自身企業(yè)進行終端攔截打下基礎。根據(jù)對方的活動政策來擬訂終端攔截政策,根據(jù)對方的活動模式來籌劃攔截的模式,根據(jù)對方客流質量和數(shù)量來安排各個攔截路口的人員分配。然而,競爭對手的這些信息并非容易獲得,企業(yè)可以神秘顧客的方式了解其活動細節(jié)。
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