提高商品價值,使商品更具吸引力

　　在現(xiàn)在的商業(yè)活動中，情趣對顧客的吸引，對行業(yè)的沖擊已經(jīng)越來越受到重視，一家商店要在眾多的商店中立于不敗之地，就必須超越競爭對手，去取悅、撩撥他的顧客。換句話說，商店需要提供顧客可以參與的娛樂活動。邁克爾·沃爾芙曾自問自答地提出這樣一個問題：“在這個顧客的時間如此之少、口味又如此多變的世界里，商店如何吸引顧客的注意力呢？一旦抓住顧客的注意力，商店可以加進(jìn)些什么內(nèi)容來提高商品的價值，使商品更具吸引力呢？答案只有4個字：‘娛樂內(nèi)容’或‘娛樂要素’，也就是增加娛樂的內(nèi)容和經(jīng)驗，讓顧客在購買商品的同時也買到情趣。”

　　邁克爾的話正是來源于現(xiàn)實。在美國，許多廠商在出售新車時，一般還給顧客配贈CD音響。也許再過一段時間，他們還要為買家準(zhǔn)備露營用具、野餐桌椅之類的東西。

　　在德國，許多商店從20世紀(jì)90年代開始，就在經(jīng)營方式上做了大膽的改革，花費(fèi)巨資修建樂園，增加娛樂設(shè)施，目的便是讓顧客買到情趣。漢堡市的艾爾施塔購物中心，花7000萬美元興修了一條“藝術(shù)長廊”，長廊內(nèi)五彩繽紛的燈光、多姿多彩的廣告、琳瑯滿目的商品，以及人工建造的青山綠水、亭臺樓閣，還有親切秀美的導(dǎo)購小姐，令顧客流連忘返。同時，其營業(yè)額也穩(wěn)步上升，生意越做越紅火。

　　德國一位商店經(jīng)理經(jīng)過調(diào)查，發(fā)現(xiàn)來店顧客50%以上并不是為了買東西，只是逛逛而已，目的是為了買情趣。商店增加娛樂設(shè)施正迎合了這些顧客的心理，并引來了更多顧客。而且顧客在娛樂中瀏覽琳瑯滿目的商品，傾聽優(yōu)美的音樂和誘人的廣告詞，欣賞身穿各類服裝的模特表演，自然會激起購買商品的欲望，增加商店的銷售額。

　　現(xiàn)在國內(nèi)的不少商店，滿眼都是醒目的商品和打折降價的招牌，本來已很狹窄的走廊里也堆著貨物，而且大小商城一個挨一個，不用說娛樂，就連找個小憩的地方都很難。顧客進(jìn)入商店，往往都是買好打算購買的商品就急匆匆往外擠，毫無仔細(xì)瀏覽其他商品的興致，這種情形在某種程度上必然會影響商店的營業(yè)額。

　　百事可樂公司主席羅杰·思瑞克曾說：“飲料之戰(zhàn)沒有永遠(yuǎn)的贏家，輸贏并不重要，重要的是一定要有情趣?！?/span>

　　于是，有人提出：情趣消費(fèi)應(yīng)是其根本。將顧客細(xì)分便可發(fā)現(xiàn)，一部分顧客是實用消費(fèi)型，不論是減息、加薪、放長假、搞商業(yè)促銷還是過節(jié)，他們大多采取節(jié)約與理性消費(fèi)，缺什么買什么，絕不超額選購。而另一部分顧客則追求時尚與新潮，講究精致、有品位的生活，購物排斥趨同化而追求個性。

　　無論對哪類顧客，商家都可以打“情趣消費(fèi)”牌——倡導(dǎo)一些諸如情感消費(fèi)、環(huán)保意識、田園生活、白領(lǐng)素質(zhì)、時尚流行趨勢、地方文化等主題的促銷活動，以激發(fā)顧客的購物興趣，讓顧客體會到購物的美妙情趣，對促進(jìn)消費(fèi)也會大有裨益。