“給”顧客一個(gè)購(gòu)買(mǎi)欲望,使顧客產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)

　　當(dāng)我們想要說(shuō)服別人時(shí)，其單獨(dú)的方法是，讓那人自動(dòng)自發(fā)地向我們希望的方向發(fā)展。這才是很好的導(dǎo)購(gòu)，引導(dǎo)他認(rèn)同自己。一個(gè)人只有依照他自己所要的去行動(dòng)時(shí)，才會(huì)不惜時(shí)間、金錢(qián)和勞力。

　　小編建議各位店主用以下方法調(diào)動(dòng)一下顧客購(gòu)買(mǎi)的動(dòng)機(jī)。

　　激發(fā)顧客的信心

　　小編有位朋友是做西服生意的，當(dāng)他發(fā)現(xiàn)某位顧客猶預(yù)不絕時(shí)，就會(huì)說(shuō)下面這段話：

　　某某先生，我知道你在擔(dān)心這套西裝是否值得你比平常多花30優(yōu)惠買(mǎi)下。我知道你有這層顧慮，但我卻相信一旦你穿上我們的西裝，你就會(huì)感覺(jué)多付30優(yōu)惠很值。

　　他就是用這個(gè)方法做成了多筆生意。

　　在每一個(gè)行業(yè)中，包括開(kāi)店，創(chuàng)造顧客對(duì)店鋪、對(duì)商品的信心是必要且基本的。一旦人們?nèi)狈π判?，他們是不?huì)做出購(gòu)買(mǎi)的決定的。同樣地，當(dāng)人們充滿(mǎn)自信，同時(shí)相信他們付出金錢(qián)會(huì)換來(lái)高價(jià)值商品時(shí)，做出購(gòu)買(mǎi)的決定便一點(diǎn)兒也不閑難。

　　要試著不斷去激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲，讓他們覺(jué)得應(yīng)該買(mǎi)、買(mǎi)得值。一旦他們有了信心，要做ILPI購(gòu)買(mǎi)的決心就很容易了。

　　營(yíng)業(yè)員要把商品介紹得人見(jiàn)人愛(ài)

　　營(yíng)業(yè)員不能事無(wú)巨細(xì)、面面俱到地對(duì)商品加以介紹，而應(yīng)根據(jù)不同商品、不同顧客做重點(diǎn)介紹。具體說(shuō)應(yīng)做到以下幾點(diǎn)：

　　(1)抓住顧客的瞬間心理來(lái)介紹

　　人們不但會(huì)有固定的心理品性，而且會(huì)因具體的時(shí)、空、人、事等因素產(chǎn)生瞬間心理，它也會(huì)導(dǎo)致顧客突然改變購(gòu)物決定。店員說(shuō)話必須抓住這種心理，方法有以下幾種：

　?、俟膭?dòng)顧客的購(gòu)物積極性。如某件商品有很多人買(mǎi)，旁邊的顧客也會(huì)產(chǎn)生興趣。這時(shí)店員不妨抓住這種心理，吆喝幾句：“快來(lái)呀，快來(lái)呀，晚了就沒(méi)了?！卑阎?chē)念櫩臀^(guò)來(lái)。這種方法對(duì)女顧客特別奏效。

　?、诜治鲱櫩偷奶攸c(diǎn)，比如對(duì)某個(gè)高個(gè)子的顧客說(shuō)：“您這么高大的身材，穿這件衣服正合適，使您看上去更威武，更帥氣了?！?/span>

　　③對(duì)外地的顧客說(shuō):“這是我們這里的特產(chǎn)，遠(yuǎn)近聞名。您來(lái)一趟不容易，帶點(diǎn)兒回去吧?！?/span>

　?、芴嵝杨櫩妥⒁饽硞€(gè)時(shí)間、某件事情，如:“您看，這是一種智力玩具。今天是兒童節(jié)，給孩子買(mǎi)一件作為節(jié)日禮物吧！”

　　(2)根據(jù)不同的商品特點(diǎn)來(lái)介紹

　　商品按購(gòu)買(mǎi)方式的不同，可分為日用商品、選購(gòu)商品和特殊商品。日用商品的特點(diǎn)是價(jià)格低、消耗快，無(wú)須挑選。人們對(duì)商標(biāo)、廠家沒(méi)有過(guò)多要求，只圖方便、實(shí)惠，通常就近購(gòu)買(mǎi)，屬于習(xí)慣性購(gòu)買(mǎi)。對(duì)這類(lèi)商品店員不必詳細(xì)介紹，而應(yīng)該迅速取貨算賬，并很好記住顧客常來(lái)購(gòu)買(mǎi)的東西，這樣，顧客一進(jìn)門(mén)，就招呼說(shuō):“您來(lái)了，還是買(mǎi)某某牌的醬油嗎？”這會(huì)使顧客心里感到熱乎乎的。

　　選購(gòu)商品一般價(jià)格比較高，顧客對(duì)其價(jià)格、質(zhì)量和樣式較重視，但常憑感覺(jué)、氣氛購(gòu)買(mǎi)，有的顧客比較容易聽(tīng)從別人的勸告，對(duì)商品稍加介紹就決心購(gòu)買(mǎi)；有的顧客有從眾心理，看到大家買(mǎi)，也就跟著買(mǎi)。這時(shí)要抓住顧客的瞬間心理，投其所好在對(duì)商品價(jià)格、質(zhì)量、式樣或行情的介紹上做文章。

　　特殊商品是一些為了滿(mǎn)足顧客的某些特殊偏愛(ài)的有檔次商品。顧客對(duì)商標(biāo)、廠家和商品的使用性能有較多的了解，在購(gòu)買(mǎi)前一般都有預(yù)定的計(jì)劃，屬計(jì)劃性購(gòu)買(mǎi)。這時(shí)介紹要細(xì)致，尤其要能抓住商品的某個(gè)突出特點(diǎn)；服務(wù)要周到，不管顧客買(mǎi)還是不買(mǎi)都要熱情耐心地介紹，這樣才能為顧客以后再買(mǎi)打下基礎(chǔ)。

　　(3)針對(duì)顧客的固有心理來(lái)介紹

　　固有心理是由人們的年齡、性別、職業(yè)，、民族等綜合因素的影響所形成的較為穩(wěn)定的心理特征。不同的顧客，有不同的固有心理，如年輕人的好奇心理，老年人的懷舊心理，女人重價(jià)錢(qián)，男人重質(zhì)量……這些心理都可左右顧客決定買(mǎi)與不買(mǎi)。如果話說(shuō)得好，就能使本來(lái)就想買(mǎi)的顧客堅(jiān)定其信心，使本來(lái)還猶豫的顧客做出買(mǎi)的決定；如果話說(shuō)得不好，就會(huì)產(chǎn)生相反的結(jié)果。比如，向年輕人賣(mài)衣服，就應(yīng)突出其款式新穎，說(shuō)：“這是今年才流行的較新式樣”等等之類(lèi)的話，對(duì)老年人，則應(yīng)介紹其質(zhì)地合格、做工精細(xì)，說(shuō)：“這是品牌產(chǎn)品，老品牌，十多年來(lái)一直非常暢銷(xiāo)。”