提供商品試用期,從而吸引那些拒絕的顧客

　　顧客異議經(jīng)常針對服務員銷售的特定商品和服務，他們可能會認為你的商品不能滿足他們的需要，或是對現(xiàn)在使用的商品很不滿意，或是他的朋友使用過你的商品卻產(chǎn)生了不良印象等。

　　當顧客認為你的商品不符合他們的需要時，要努力找到原因，而且要找出你的商品與他們當前使用的商品之間的差異。這種爭議產(chǎn)生的真正原因很可能是你并未充分展示商品的性能，因此需要充分展示你的商品如何能滿足顧客的現(xiàn)有需求。

　　也有許多人在消費時特別鐘情于他們一直使用的商品。對于零售商店而言，經(jīng)營一項新商品意味著要改變業(yè)務流程并重新培訓員工。如果所有的一切看上去都很不錯時，有什么理由改變呢？要克服這種阻力，就必須特別強調(diào)你所提供的商品的特點以及能夠給顧客帶來多少利益，你可以舉出汪據(jù)、擔保和演示等方法讓潛在顧客相信你的商品。還可以提供商品試用期，從而吸引那些拒絕改變的顧客使用商品。

　　假如你努力向一個顧客銷售商品，但是他卻說：“我不想買它，我的一個朋友買過，但是他對這個東西很失望?！边@種異議通常很難處理。這時就需要順藤摸瓜，當潛在顧客抱怨商品不好時，應該問清楚商品使用者的名字，以便隨后能認真核查到底出了什么問題并及時改正。如果能表現(xiàn)出糾正問題的強烈愿望，那么這些異議者一定會被深深打動。