在與廠家合作時,代理商需要獲得哪些支持與幫助
在廠家和代理商的戰(zhàn)略合作關(guān)系中,雙方應(yīng)共同致力于提高經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的運行效率,力求逐步縮短產(chǎn)品銷售、運輸、倉儲的周期,降低各項費用,終加強控制市場的能力,并作出適合未來發(fā)展的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)調(diào)整。因此,廠商合作包含四個方面的內(nèi)容:
廠商合作的內(nèi)容
1.聯(lián)合促銷
為提高銷量,當廠家的某一產(chǎn)品在某區(qū)域市場內(nèi)由某代理商單獨代理時,兩者可共同合作,發(fā)動促銷攻勢。其聯(lián)合促銷的手段有:
合作打廣告。由代理商負責推廣宣傳和發(fā)動廣告攻勢,由廠家提供一定數(shù)目的廣告補貼(補貼可在貨款中扣除或憑單據(jù)報銷,或按銷售額的百分比計算扣除)。
“陪同銷售”。廠家派銷售人員協(xié)助代理商向其下線客戶促銷,或派人進入經(jīng)銷網(wǎng)點,直接觀察客戶的購買情況并收集顧客對產(chǎn)品的意見。
2.定制產(chǎn)品
在廠商合作中,廠家為代理商提供或代理商要求廠家為其提供專門設(shè)計或開發(fā)的制造產(chǎn)品,為此,代理商在自己的經(jīng)銷活動中可以有目的、有針對性地提高這類定制產(chǎn)品的品牌形象。
定制產(chǎn)品以其個性化的品質(zhì)區(qū)別于其他產(chǎn)品或代理商,這是近年來巨型經(jīng)銷商如沃爾瑪、等正在實踐的廠商合作經(jīng)銷的一種全新方式。
3.信息共享
在初級階段的廠商合作中,合作形式可能只限于產(chǎn)品提供與交易這兩種簡單的形式,至多是售后服務(wù)和促銷手段的共同合作。而再深一層的合作就應(yīng)該是信息資源的共享。
4.合作培訓
合作培訓是廠家向代理商提供援助的一種常見形式,代理商可以要求廠方代為培訓自身的銷售人員、倉儲人員和財會人員,至于技術(shù)維修人員就更是培訓的重中之重,因為技術(shù)維修在售后服務(wù)中的地位不容忽視。
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