2017年汽車市場不平凡的一年，汽車品牌授權被打破，“新零售”接踵而至。隨著汽車銷售服務的多元化，作為傳統(tǒng)汽車銷售主體之一的汽車經(jīng)銷商，正面臨嚴峻的挑戰(zhàn)。
一、人被人工智能馴化
在凱文凱利的《必然》一書中談到關鍵詞——知化，意味所有電氣化的物種都將被賦予認知力。被知化的結果是解脫人在一些操作電器時的基礎操作與選擇，賦予器物智能化的目的是減少人的思考，減少人大腦運算所占用的緩存，降低大腦CPU的占用率。反觀現(xiàn)在的人們消費觀變得越來越?jīng)_動，越來越感性。是的，互聯(lián)網(wǎng)及人工智能下的人更傾向于盡可能少的動用大腦緩存做出消費決策，這也是被周圍的器物智能化后所訓練出來的結果。
二、汽車經(jīng)銷商傳統(tǒng)競爭力
進入正題，我們現(xiàn)在切換到經(jīng)銷商的核心競爭力：
競爭力之一：服務力
汽車廠商每年為客戶滿意度投入的人力、財力，以及打造龐大的監(jiān)控體系，委托第三方等，站到運營成本的3%-5%，自打有4S店以來，堅持了不下20年。
競爭力之二：銷售力
廠商搭建銷售顧問的勝任力體系，主機廠再配以明訪、暗訪進行銷售力的監(jiān)控，規(guī)范約束。每年舉行銷售精英大賽，對話術再三斟酌，對流程嚴苛論證。
以上兩個競爭力為例，在傳統(tǒng)時代，我們受益于此。但在互聯(lián)網(wǎng)化沖擊、人工智能時代的今天，我們也受限于此，它決定著我們的經(jīng)營策略、管理導向、資源整合。
三、新零售競爭力
我們以智能化的視角來看待傳統(tǒng)競爭力，其實服務力與銷售力本身，與產(chǎn)品好壞無關。其目的是在消費者購買產(chǎn)品決策上做加法，試圖混淆判斷力，提升其購買決策時大腦所占用緩存。這與我們剛才所得出的結論是相悖的，現(xiàn)在的人更傾向于本我、感性、直觀地做出決策。
互聯(lián)網(wǎng)、人工智能催生了新零售，新零售現(xiàn)在比較一致的觀點是人、貨、場的比拼，理想的狀態(tài)是消費者進店之前對所購買的產(chǎn)品有模糊的認知，并且大腦緩存不停地反復糾結、論證。甚至于這個認知根本無法用語言表達出來。在進到店里后“人”“貨”“場”的感知，清晰的知道這個產(chǎn)品就是他想要的，從而感性消費，沖動不是因為決策壓力，而是堅定認知。
因工作關系對領克的經(jīng)營模式有過一段時間的調研，不論從展廳還是在18年的北京車展上，讓我驚喜的是領克造的“場”，沒有端茶遞水，沒有拼命推銷，走進去整個“場”的感知，不需要意識深入思考，潛意識就清晰的知道這個產(chǎn)品就是你想要的（或極端不想要的）。
