現(xiàn)實(shí)版“陸濤”林萬桂：不靠富爸爸自己開創(chuàng)天地

　　訊　9月23日在漢召開的網(wǎng)商論壇上,作為杰出網(wǎng)商代表出席的林萬桂一身黑色休閑服,酷氣十足.　這個還未滿28歲的小伙子用不到4年的時間,使公司年交易額達(dá)到近千萬,連續(xù)兩年被選為杰出網(wǎng)商代表,今年還被聘為榮譽(yù)講師,可謂網(wǎng)絡(luò)江湖的一個傳奇.　

　　《奮斗》中,男主角陸濤令人羨慕,長相帥、能力出眾,還有個富爸爸能給他提供展示才華的平臺.　記者眼前的林萬桂,眼睛大而有神,身材高大勻稱,大學(xué)期間就組過樂隊,在北京各大高校的舞臺上大唱BEYOND的《光輝歲月》,贏得了一票粉絲的追捧,更關(guān)鍵的是,他也有個富爸爸,這和陸濤很有幾分相似.　

　　"我終究要干一番自己的事業(yè),音樂只是愛好,不可能當(dāng)飯吃.　"對于前途規(guī)劃,林萬桂始終十分清醒,溫州家家從商,創(chuàng)業(yè)是大多數(shù)人的信念.　"

　　"80后的人膽子比較大,思維開闊,易于接受新事物.　"林萬桂覺得自己就是這樣的人.　

　　"跳蚤"4年換4份工作

　　盡管也有個生意做得很好的富爸爸,和陸濤不同的是,林萬桂卻全憑赤手空拳打天下,"自己的路自己走,回家族企業(yè)算什么本事?"父親這樣對他說,他自己也這樣想.　

　　"畢業(yè)后,我四年換了四份工作.　"林萬桂比著"4"的手勢說,眼睛瞪得老大,顯然自己也覺得換工作頻繁.　"跳蚤"是人們對喜歡不斷變換工作的80后一個略帶貶義的稱呼.　不過,林萬桂不是一般的"跳蚤",四年里他連升四級,從一個小小的業(yè)務(wù)員成了副總經(jīng)理.　

　　2000年下半年,即將從北京外國語學(xué)院畢業(yè)的林萬桂回到浙江,應(yīng)聘到一家有名電器生產(chǎn)企業(yè)外貿(mào)部,從實(shí)習(xí)生做起.　進(jìn)公司的時候,林萬桂什么都不懂,和許多剛畢業(yè)卻又滿腔熱情的大學(xué)生一樣,雖然工作就是打印資料、倒垃圾之類的打雜,林萬桂卻總愛找機(jī)會跟老員工了解外貿(mào)知識.　

　　2002年,林萬桂跳槽到浙江另一家有名電器生產(chǎn)企業(yè)當(dāng)業(yè)務(wù)員.　一年后,浙江一家民營工藝品制造企業(yè)開5~8萬的年薪招聘業(yè)務(wù)部經(jīng)理,憑著大公司的工作背景、合格的英語能力,林萬桂成功獲得了這個職位.　

　　這次應(yīng)聘成功也成了林萬桂職業(yè)生涯的轉(zhuǎn)折點(diǎn),他的主要任務(wù)是引進(jìn)一套國外先進(jìn)設(shè)備,為此,林萬桂兩年里多次出入瑞士、德國等國,并在德國與當(dāng)?shù)毓こ處煂W(xué)習(xí)合作了一年.　兩年后,也就是2004年,成功幫公司引進(jìn)設(shè)備的林萬桂再次跳槽,職務(wù)再升一級,進(jìn)入瑞安一家企業(yè)任外貿(mào)經(jīng)理兼副總經(jīng)理.　

　　9個月后,積累了豐富經(jīng)驗(yàn)的林萬桂覺得差不多到時候了,便開辦了自己的外貿(mào)公司.　"我大學(xué)選英語專業(yè)就是為了這一天.　"他說,自己絕不會像老一輩人一樣,二三十年在一個地方工作,那樣太難想象.　

　　開著私車吃泡面

　　老一輩人也許很難理解林萬桂的花錢理念:他用有檔次手機(jī),有了錢先買車.　2005年5月,準(zhǔn)備開外貿(mào)公司的林萬桂卻不得不借債10萬,他在開設(shè)了一個網(wǎng)上交易平臺,交了6萬元的年費(fèi),剩下4萬元交了房租,請了5個員工.　

　　"我不是打腫臉充胖子,"林萬桂為自己辯解,"在現(xiàn)代社會,車不只是顯擺,更是代步工具,是門面,做企業(yè)不能讓別人覺得你太寒酸.　"

　　林萬桂選擇了新興的網(wǎng)上交易平臺,做的是他覺得很好玩的閃光電子禮品.　不過,生意并不好做.　開網(wǎng)店頭3月,林萬桂一單未接,他以往的資源都在電器、工藝品等領(lǐng)域,對閃光電子禮品市場不熟悉,給出的已是轉(zhuǎn)過兩道手的價格,網(wǎng)上交流的外國客戶一聽,就再也沒有回音了.　

　　3個月耗下來,林萬桂窮得工資差點(diǎn)都開不出,常常悶在公司吃著泡面想法子.　

　　年輕,更注重新招式

　　要掌握價格話語權(quán)

　　"要做好網(wǎng)上生意,價格一定要有說服力.　"林萬桂找到問題所在,立即改做自己熟悉的鐵制工藝品,他找到一家關(guān)系較好的生產(chǎn)企業(yè),以低價的價格拿貨.　第四個月,林萬桂終于接到了優(yōu)先筆單子,一個希臘客戶開出價值3500美元的訂單.　

　　"一定要掌握價格話語權(quán).　"在以后的發(fā)展中,逐漸成熟的林萬桂慢慢參股一個制造鐵制工藝品的工廠,價格競爭力超過很多同行.　

　　客戶是盯出來的

　　如果你在網(wǎng)絡(luò)交易平臺和林萬桂比較深入地聊過幾次,不要懷疑,在接下來的兩年里,你都會受到他的"騷擾".　由于林萬桂的這種緊迫盯人,老客戶回頭率較高,甚至留住了不可能留住的客戶.　

　　在某國發(fā)生的一次大規(guī)模災(zāi)難性事件中,林萬桂的三位客戶不幸遇難,無法對林萬桂發(fā)出的問候信予以回復(fù).　網(wǎng)絡(luò)交易中,商家之間的聯(lián)系非常松散,盡管信發(fā)出去就沒了回音,林萬桂還是繼續(xù)按自己的頻次發(fā)送信件.　大半年后,遇難客戶的子女接手生意,相繼郵件與林萬桂取得聯(lián)系,重新開始了生意往來.　

　　在工作中,林萬桂已逐漸摸索出一套獨(dú)特的緊迫盯人方法,他把要聯(lián)系的人分門別類,聯(lián)系的頻次分為周、月、季、年,郵件、傳真、電話等多種聯(lián)系方式與對方聯(lián)系.　"詢問過產(chǎn)品情況的客戶每周至少聯(lián)系一次,剛做完生意的客戶一個月之內(nèi)要跟蹤聯(lián)系一次,三個月后改為一季度至少聯(lián)系一次.　"林萬桂說,郵件內(nèi)容可以多種多樣,可以問對方是否需要再訂貨,可以介紹自己的新產(chǎn)品,有時候就是單純的問候節(jié)日快樂.　

　　"這樣的頻次既不會讓對方覺得厭煩,也會讓客戶不停地看到你的信息,不知不覺加深感情.　"林萬桂說.　

　　不管有無回音,他將一個客戶的跟蹤期設(shè)為兩年.　在這樣巧妙的高密度攻勢下,林萬桂的老客戶回頭率達(dá)到80％.　"抓住老客戶比找新客戶要省時省力得多,這就是投入產(chǎn)出大化,別做一錘子買賣.　"林萬桂說.　

　　年輕,也有老到的一面

　　發(fā)郵件要考慮客戶情緒

　　在林萬桂的公司,好幾個人都有兩臺電腦.　"動動腦筋,一個人能當(dāng)幾個人用.　"林萬桂說.　

　　比如要給1000個客戶發(fā)送新品介紹信,林萬桂自學(xué)了后臺程序設(shè)計,這樣,員工按照工作計劃設(shè)定程序后,電腦就可以按照指令24小時不停地自動發(fā)送郵件,節(jié)約了很多人力和時間.　

　　在很多事情上,林萬桂都相當(dāng)且細(xì)心.　他針對不同層次的客戶需求,將回復(fù)的信函分成八種,每次客戶詢價就可迅速得到完備的信息;林萬桂要求員工發(fā)郵件時,一份帶附件的文件不超過3M.因?yàn)榻?jīng)過多次實(shí)踐,林萬桂發(fā)現(xiàn),這樣大小的文件,可以提高/增加客人下載速度快,不會造成客戶反感;他充分利用郵件的抄送等各種功能,以確定客戶是否確實(shí)收到信件并閱讀過.　

　　林萬桂的努力獲得了實(shí)現(xiàn)目標(biāo).　目前,他已在兩個電子商務(wù)網(wǎng)站上開辟了自己的交易平臺,接下來,他還將繼續(xù)做更多的網(wǎng)上交易平臺.　今年,熱情開朗的林萬桂被聘請為榮譽(yù)講師,除了做自己的生意之外,他還到處向網(wǎng)商們講述自己的"生意經(jīng)".　

　　"我覺得自己還遠(yuǎn)遠(yuǎn)談不上成功,不過是開了個好頭.　"這是林萬桂對自己的評價.　關(guān)于未來,他的計劃非常具體,就是3~5年內(nèi),能在上海、浙江買下四套房子.　

責(zé)任編輯:高亮