解讀醫(yī)藥連鎖企業(yè)成功的八大

    連鎖藥店要認真思考：自己的經(jīng)營和服務(wù)能夠傳遞給顧客什么樣的文化內(nèi)涵，商品品牌永遠只是基礎(chǔ)，文化品牌才是品牌形象的很好體現(xiàn)。因此，連鎖藥店企業(yè)在選擇進購藥品的時候，只考慮顧客群體、品類齊全、品牌的主體性以及市場的前瞻性是不夠的，還應(yīng)該賦予商品一定的文化內(nèi)涵。

                                　　

    在連鎖行業(yè)，每年的倒閉率高于20%。這是一個讓人觸目驚心的數(shù)字。在醫(yī)藥連鎖領(lǐng)域，這個數(shù)字會相對小一點，但這種趨勢卻不容忽視。連鎖企業(yè)如何規(guī)避倒閉的厄運，如何快速做大做強，這是業(yè)界人士非常關(guān)心的一個問題。 

    從藥品選擇到品牌打造，從管理體制到人才培養(yǎng)，從發(fā)展戰(zhàn)略到經(jīng)營戰(zhàn)術(shù)，從選店到擴張，連鎖藥店企業(yè)的經(jīng)營范疇可謂千頭萬緒。但是，不同于單體藥店的是，連鎖企業(yè)的經(jīng)營有著一定的運轉(zhuǎn)規(guī)律。筆者認為，連鎖藥店企業(yè)的成功離不開八大要素，筆者稱其為八大密碼。 

    密碼1 商品特色化 

                                　　

    大品牌是先讓消費者記住品牌，然后慢慢熟悉特色；小品牌是先讓消費者記住特色，然后慢慢記住品牌。獨特的商品特色，是連鎖藥店實現(xiàn)差異化經(jīng)營的核心，也是連鎖企業(yè)能夠存在的原因。 

    “老百姓”的藥品選擇以普藥為主，正因為“普”，才能平價，才會有足夠大的消費人群；“海王星辰”的藥品選擇以貼牌產(chǎn)品和自營品牌相結(jié)合為主要特色，因為收銀空間有扶持，所以其可以不以銷售規(guī)模為主要經(jīng)營目標(biāo)。這是兩個商品選擇特色化的典型。其實，連鎖藥店還可以單獨代理、偏重某一專科用藥等方式突出商品選擇的特色。在這方面，不妨借鑒“小肥羊”飲食連鎖的做法?！靶》恃颉钡漠a(chǎn)品特色就是依托內(nèi)蒙古大草原羊肉這個資源，這里的羊肉味道極為鮮美，是其他地方羊肉所不能比擬的；久負盛名的草原羊肉，加上“全國一鍋湯”的原汁原味，成為小肥羊馳騁大江南北的兩張先進。

                                　　

    密碼2 服務(wù)品牌化 

    品牌營銷，不僅僅對于制藥企業(yè)，對于連鎖藥店企業(yè)，同樣可以發(fā)揮品牌的獨特魅力。 

                                　　

    一個人要有自己的核心特長，一個品牌也要有自己的核心價值。品牌的核心價值是品牌的精髓，它代表一個品牌的中心，不因時間的變遷而轉(zhuǎn)移。連鎖藥店的品牌打造是一個系統(tǒng)工程，非一朝一夕之功。但在連鎖品牌的諸多要素中，服務(wù)品牌化卻是可以相對快速的一大要素。 

    眾+所周知，同仁堂的藥品價格在同類產(chǎn)品中是比較高的。如果說其能賣高價是因為自有工藝和品質(zhì)的關(guān)系（當(dāng)然也有品牌的因素），那么分布在全國各地的同仁堂藥店中的中藥飲片之所以能賣高價，就與其服務(wù)品牌化不無關(guān)系了。這些藥店所聘請的的型中醫(yī)大夫所提供的服務(wù)，對同仁堂藥店中藥飲片的銷售功不可沒。

                                　　

    密碼3 品牌人文化 

                                　　

    對于一家連鎖企業(yè)來講，不僅要求藥品的質(zhì)量要好，還應(yīng)要求它把品牌建設(shè)當(dāng)作一種文化事業(yè)來經(jīng)營。連鎖藥店要認真思考：自己的經(jīng)營和服務(wù)能夠傳達給顧客什么樣的文化內(nèi)涵，商品品牌永遠只是基礎(chǔ)，文化品牌才是品牌形象的很好體現(xiàn)。因此，連鎖藥店企業(yè)在選擇進購藥品的時候，只考慮顧客群體、品類齊全、品牌的主體性以及市場的前瞻性是不夠的，還應(yīng)該賦予商品一定的文化內(nèi)涵。

    同樣是退熱用的，為什么不少人一定要指名買強生的“美林”牌？在小診所與大連鎖藥店之間，為什么大都會選擇去連鎖藥店購買？在這些現(xiàn)象中都可以看到人文化品牌的影子。再看看其他行業(yè)：人們?yōu)槭裁匆h堡店，不僅是因為它的漢堡好吃，還因為它代表著快樂。

                                　　

    密碼4 運營標(biāo)準(zhǔn)化 

                                　　

    連鎖藥店企業(yè)的運營能否標(biāo)準(zhǔn)化，是它能否做大的一個決定性因素。如果一個顧客在同一連鎖企業(yè)的不同門店里接受的服務(wù)都基本一致的話，只要他認可這種服務(wù)，不論他走到哪里，在需要購買藥品的時候他就一定會首先想到這家連鎖品牌的；相反，如果一個顧客在同一連鎖企業(yè)的兩家門店里所遭遇的情形大相徑庭的話，當(dāng)他需要購買藥品時，只要有選擇的余地，他一般不會再考慮這種管理極不規(guī)范的連鎖藥店了。這是一個的方面。而在成本控制、人才培養(yǎng)、客戶管理、激勵獎懲等方面，如果缺乏標(biāo)準(zhǔn)化，這樣的連鎖藥店企業(yè)是存活不了多久的。

                                　　

    “小肥羊”采用涮火鍋的吃法，解決了標(biāo)準(zhǔn)化問題，擺脫了廚師的限制；另外，“小肥羊”的羊肉是標(biāo)準(zhǔn)化供應(yīng)和生產(chǎn)的，火鍋湯料也是工業(yè)化生產(chǎn)、標(biāo)準(zhǔn)化包裝的；“小肥羊”奉行“三統(tǒng)一原則”：湯料羊肉標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一、服務(wù)管理統(tǒng)一、視覺形象統(tǒng)一。這樣的標(biāo)準(zhǔn)化運營，才使得“小肥羊”風(fēng)靡全國。 

    密碼5 連鎖規(guī)模化 

                                　　

    加盟店數(shù)量不是多方面的，但沒有數(shù)量規(guī)模是萬萬不能的?！斑B鎖店數(shù)量比質(zhì)量更重要”的擴張思路，是連鎖藥店企業(yè)在初創(chuàng)時期的重要發(fā)展方向。如何快速擴大連鎖店的數(shù)量，是連鎖企業(yè)賺取擴張資金、銷售產(chǎn)品、求得發(fā)展的很好途徑。 

    采取這一戰(zhàn)術(shù)，不是不要質(zhì)量，而是在面對激烈的同行競爭時，先把質(zhì)量因素放到第二位，爭取時間，先退后進，以數(shù)量贏得企業(yè)收銀和發(fā)展，保存自己的有生力量，逐漸改變與競爭對手在力量上的差距，后來達到數(shù)量與質(zhì)量并重的目的。 

    在廣州一些比較大的住宅小區(qū)，“海王星辰”、“一致”等連鎖藥店一般都會前去開設(shè)兩家（在有些小區(qū)甚至有三家）門店。這并非只開一家門店就滿足不了顧客的需求。相反，很大程度上是想門店數(shù)量上的優(yōu)勢來形成競爭力，進而擴大銷售份額?！啊卑l(fā)現(xiàn)了經(jīng)濟型酒店這個商業(yè)機會，一開始就制定了“快速擴張”的發(fā)展思路，先直營重點店，之后，采取“合資”、“直營”、“管理”、“特許”、“聯(lián)盟”等多種方式，迅速在全國復(fù)制，擴充酒店數(shù)量，取得了巨大的成功，成立僅3年時間就達到了78家。 

    密碼6 布點全局化 

                                　　

    下圍棋時落下的優(yōu)先顆子，絕不是為了爭寸土，而是為了爭勢?！跋热?，后取利”，這是高手的境界，也是連鎖藥店企業(yè)必須遵循的布局原則。

                                　　

     “老百姓”進入廣州市場的時候，除了在偏一點的江南大道等處布點外，還不惜重金在繁華的人民北路布下一店。然而其人民北路店的銷售實現(xiàn)目標(biāo)并不會比江南大道店高，甚至江南大道店可能會更高（那里相同半徑內(nèi)的住戶比人民北多），之所以如此布局，就是出于全局化戰(zhàn)略的考慮。因為有時候“謀局”就是為了“謀勢”。在其他行業(yè)，如“仙蹤林”進入上海市場時，就足足花了半年時間，拼力攻下了淮海路上一處店面。后來的經(jīng)營業(yè)績說明，搶灘淮海路的策略是對的。因為雖然其店面租金高出其他店面四五倍，但營業(yè)額也高于其他幾家分店四五倍；更可貴的是，其廣告效益是難以估算的，因為有了淮海路店，“仙蹤林”品牌形象便植根于上海消費者心中了。 

    密碼7 擴張資本化 

                                　　

    連鎖企業(yè)要做大做強，如果僅僅依靠自身的力量，往往速度慢，而且容易喪失市場機會。而如果借助資本的力量，以速度帶頭，將是一個可行的方法。讓企業(yè)資本化，如引進加盟，快速跑馬圈地；然后上市融資，再一次跑馬圈地。幾輪膨脹，企業(yè)就可以快速完成從初創(chuàng)到壯大的過程。 

    還是以“小肥羊”為例：2006年，外資3i集團和普凱基金聯(lián)手加盟“小肥羊”2500萬美元，使“小肥羊”完成了資本化的優(yōu)先步；2008年，小肥羊?qū)⑸鲜腥谫Y，后來完成資本化運作。在醫(yī)藥連鎖行業(yè)，桐君閣、一致藥業(yè)、遼寧成大等都是擴張資本化的成功代表。 

    密碼8 人才常備化 

                                　　

    連鎖藥店企業(yè)追求擴張店的數(shù)目也好，引進資本也好，后來的競爭，說到底，還是在于人才的競爭。能否組建一支高質(zhì)量的員工隊伍，能否滿足門店擴張中對人才的需要，是連鎖藥店企業(yè)必須認真考慮的問題。

                                　　

    2002年，“小肥羊”改變了公司的股份結(jié)構(gòu)：大股東把自己占“小肥羊”的股份由60％減少到33％，拿出近一半分給了其他股東，股東由原來的2人變成了后來的18人。為什么要這樣做？是為了留住人才。讓有用的人才由純粹的“打工仔”變成有股權(quán)的老板，讓其由為別人打工變?yōu)闉樽约鹤鍪?，既留住了人，又極大地發(fā)揮了人才的積極性，從而為“小肥羊”在全國擴張圈地奠定了人才基礎(chǔ)。

                                　　

    連鎖藥店企業(yè)的經(jīng)營，重在管理，重在體系，重在觀念，重在制度，這一切都來不得半點馬虎。而如果切實做到了以上8個方面，真正做到規(guī)?；?、標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化、速度化，連鎖藥店企業(yè)就有可能迅速壯大，健康發(fā)展。